Təchizatçı olmaq üçün haradan başlamaq lazımdır. Alıcının şəxsi təcrübəsi: mallarınızı pərakəndə satış şəbəkələrinə satmaq üçün hiylələr. Müqavilə sistemi nədir
İdeal təchizatçı pərakəndə satıcının gözü ilə nə kimi görünür? Dmitri Motorin pərakəndə satışda yeddi ildən çoxdur işləyir və şəbəkə satınalmalarının sərt qaydalarını bilir, çünki o, özü də onların yaradılmasında uğurlu iştirak edib.
Pərakəndə satış şəbəkələri hətta böhran zamanı da böyüyür. Ən böyük rus pərakəndə satıcıları üçün 2015-ci il onların bazar payının artması sürətinə görə rekord il oldu. Analitiklərin fikrincə, TOP 10 ən böyük FMCG zəncirləri bazarın 24,3%-ni təşkil edib, bir il əvvəlki 21,6%-i. Ölkədə pərakəndə satışın ümumi həcminin 8,5% azaldığını nəzərə alsaq, bu cür nailiyyətlər təsirli görünür və pərakəndə ticarətdə qüvvələr balansını dəyişdirir.
2015-ci ildə DIY pərakəndə satışda on ən böyük pərakəndəçinin payı 30%-i keçib. Keçən il Hard&Soft pərakəndə satışının ümumi həcmi 1 trilyon olaraq qiymətləndirilir. rubl, B2B və tikinti daxil olmaqla ümumi bazar tutumu 4,3 trilyon. Məntiqlidir ki, son iki ildə bazarın azalmasına baxmayaraq, bu satış kanalı istehsalçılar arasında tələbatdır.
Ancaq qəhrəmanlardan birinin məşhur "Moskva göz yaşlarına inanmır" filmində dediyi kimi: "Generalın arvadı olmaq üçün bir leytenantla evlənməli və onunla qarnizonlara getməli idin." Bu, mallarını pərakəndə şəbəkələrə satmaq arzusunda olan yeni məhsul istehsalçılarının vaxtının həmişəlik keçdiyini göstərirmi? Dəyməz! Nişlər qalır, tədarükçülərin zəncirlərdə rəflərdə fırlanması davamlı olaraq baş verir.
Sonra dövrümüzün ən çətin sualı ortaya çıxır: "Malları pərakəndə satış şəbəkələrinə necə satmaq olar?" Bu məqalənin müəllifi pərakəndə satışda yeddi ildən çoxdur işləyir və şəbəkə alışının sərt qaydalarını bilir, çünki özü də onların yaradılmasında uğurlu iştirak etmişdir. O, əsas pərakəndə müştərilərin saxlanmasına və onların satışlarının idarə edilməsinə səkkiz ildən çox vaxt sərf etmişdir. Buna görə də, bütün şəbəkə-təchizatçı əlaqə prosesi birinci şəxsdən və hasarın hər iki tərəfində məlumdur.
Bu üsullara təəccüblənməyim bu məqaləni yaratmaq üçün yaxşı motivasiya oldu. Strateji qərarlar səviyyəsinə qaldırılmış taktika məni həmişə əyləndirib. Bütün danışıqlar strategiyası altı-doqquz ay ərzində alıcılar və onların rəhbərləri ilə üç-dörd görüşdən ibarətdir. Əgər ikinci görüşdə nəticə olmayıbsa, praktikada bunu dəyişmək mümkün deyil.
Bir alıcı kimi şəxsi təcrübəmdən qətiyyətlə deyə bilərəm: təchizatçıya ehtiyac yoxdursa, o, şəbəkəyə girməyəcək! Ən pis variant isə yuxarıdan, səlahiyyətli orqanlar vasitəsilə alıcıya təzyiq etmək üçün yol axtarmaqdır. Yaxın gələcəkdə problemlərdən və proqnozlaşdırıla bilən nəticə ilə şəxsi qara siyahıya düşməkdən başqa, yaxşı heç nə gözləmək olmaz. Səbəbini isə özün verəcəksən, özün bilirsən.
Şəbəkə ilə nəticələrin əldə edilməsində danışıqların rolunun şirkətin taleyində əsas və həlledici rol oynamasının qarşısını almaq üçün əsas anlayışlardan başlayaq. Burada şəbəkə müştəriləri ilə effektiv danışıqlara dair illik kadr təliminə abunə almaq əvəzinə, tədarükçünün real nəticələr əldə etməsi üçün sadə və məntiqli hərəkətlər sistemini təsvir edəcəyik. Danışıqlara yaxşı hazırlığı və spesifikliyi yüksək qiymətləndirirəm, lakin taktikanı çox qiymətləndirmək olmaz!
Bütün bu hekayənin əsas sualından başlayaq: Niyə olmaq istəyirsən təchizatçı şəbəkə pərakəndə satış? Cavab düşünə biləcəyiniz qədər sadə deyil. Fakt budur ki, pərakəndə satış şəbəkəsinin iki vəzifəsi var: satış dövriyyəsini artırmaq və eyni zamanda maksimum qazanc əldə etmək.
Pərakəndə satış şəbəkəsi ilk problemi pərakəndə qiymətləri aşağı salmaqla həll edir. İkinci problemi təchizatçının, yəni sizin qazancınız hesabına həll edir. Təchizatçıların və malların rəfdə qismən fırlanması tədarükçülərin təbii itkisini, yəni şəbəkə ilə işləməkdən könüllü imtina etmələrini və ya açıq şəkildə iflas etmələrini kompensasiya etmək üçün ümumi bir prosesdir.
Mənim təcrübəmdə, əgər istehsalçının satışında pərakəndə satış şəbəkələrinin payı 30%-dən çox olarsa, bu, bütün biznesin diversifikasiyası üçün ciddi siqnaldır, ən azı, digər müştərilərin sayını artırmaq, yeni müştərilər axtarmaq lazımdır. məhsul, pərakəndə satışınızı inkişaf etdirin, franchise yaradın və satın. Oturub sizinlə hər şeyin yaxşı olduğunu gözləmək Anna Kareninanın eyni adlı kitabın sonundakı hərəkətinə bərabərdir.
Əgər siz ilk sınaqdan keçmisinizsə və pərakəndə satış zəncirlərinin sizə lazım olan tanıtım kanalı olduğuna qəti əminsinizsə, ikinci addımı atın: pərakəndə satış kanalının dəyərini təxmin edin. Bu cür işlərin dəyəri və gəlirliliyinin iqtisadi qiymətləndirilməsini aparın, şirkətinizin idarə edə biləcəyi həddi marja dəyərini müəyyənləşdirin. Bunun üçün siz alıcılarla tanışlıq görüşünə getməli, potensial iş şəraitini öyrənməli və ya təxmini iş şəraitini rəqiblərdən deyil, sənayedəki həmkarlarınızdan öyrənməlisiniz. Çətin deyil!
Sənayedə həmişə bir sıra optimistlər var ki, onlar danışıqlar apararkən mənə sual verirlər: "Şəbəkələrdə indi zəng edə biləcəyiniz kimi tanıyırsınız?" Bu sual, insanların "oğru moruqları" haqqında təhrif edilmiş sovet ideyasını və ya "gildiya qardaşlığı" haqqında romantik yanlış təsəvvürü əks etdirir. Bu təhlükəli amildir! Şirkətinizin təsisçiləri arasında şəbəkənin baş direktorunun həyat yoldaşı və ya böyük qardaşı oğlu da olsa belə. Hər şey dəyişir, insanlar da, xüsusən də rəhbər vəzifələrdə. Dünənki “blat” isə xarabalığın dibinə batmış bir şirkətin boynunda daşa çevriləcək. Buna görə də, ən yaxşı və ən davamlı seçim şəbəkə ilə münasibətləri elə qurmaqdır ki, “alıcılar” dəyişsin və məhsulunuz rəfdə qalsın.
Beləliklə, pərakəndə satışa necə girirsiniz? Şəbəkəyə girməyin yalnız iki sivil yolu var. Birinci üsul iki əsas parametrə əsaslanır: cəlbedici qiymətə şəbəkə baxımından cəlbedici məhsulunuz var. 6P marketinq kompleksinin bütün digər parametrləri eyni dərəcədə vacibdir:
- yer. Məsələn, tədarükçü tərəfindən malların paylama mərkəzinə və ya birbaşa mağazalara çatdırılması imkanı,
- Promosyon. Məsələn, aşağı çatdırılma qiymətindən əlavə, promosyonlar zamanı məhsula xüsusi qiymət vermək bacarığı və istəyi,
- Xalq. Məsələn, “bir pəncərə” prinsipindən istifadə edərək bütün məsələləri həll edən səriştəli və səmərəli müştəri xidməti menecerlərinin olması,
- Proseslər. Məsələn, sifarişlərin operativ əlavə çatdırılması imkanı və ya təsdiqləmə, təsdiqləmə, şəbəkə sorğularının işlənməsi sürəti və aydınlığı, müşayiətedici sənədlər dəstlərinin səhvsiz hazırlanması.
- Eyni zamanda, bu hekayədə əsas amil Məhsul-Qiymət faktoru olaraq qalır. Nə birinci, nə də ikinci parametr şəbəkə nöqteyi-nəzərindən üstün bir şey deyilsə, vaxtınızı və onların vaxtını sərf etməyin. Məhsulunuzu təkmilləşdirməyə çalışın və qiyməti dəyişmək imkanlarını müəyyənləşdirin. Məhsulun yaradılması və qurulması prinsipləri olduqca sadədir, lakin bunun üçün möhkəm bir məhsul yaratma mütəxəssisi, yəni marketoloq lazımdır.
Əgər bir məhsulunuz varsa, onun istehlakçılar/alıcılar üçün dəyəri sınaqdan keçirilir və başa düşülürsə, yaxşı qiymətə siz superpozisiyaya çevrilirsiniz. İstənilən şəbəkə məhsulunuzu almaqdan və ondan qazanc əldə etməkdən məmnun olacaq.
Birinci seçim bir sıra səbəblərə görə mümkün deyilsə və məhsul və qiymətlər onlayn rəqibinizin şərtlərinə çox yaxındırsa və oxşardırsa, təqibçinin daha uzun, lakin eyni dərəcədə effektiv strategiyası var. Dəyişdirmək üçün əlverişli fürsət yarandıqda pərakəndə satıcı ilə əməkdaşlıq etmək və gözləmə rejiminə keçmək istəyinizi və hazır olduğunuzu bildirirsiniz. Burada nəzakət, səbir və əzmkarlıq göstərmək lazımdır. Zəncirlər ən azı ildə bir dəfə çeşidlərini dəyişirlər.
Bu vaxtı öz xeyrinizə istifadə etməlisiniz. Sizin vəzifəniz rəqibin (bəlkə də rəqiblər dairəsinin) şəbəkə ilə işinin bütün təfərrüatlarını öyrənmək, şəbəkədə onların məhsulu ilə işləyən maksimum sayda insanla danışmaqdır. Rəqibinizin zəif tərəflərini dəqiq müəyyən etsəniz, gözləmə müddətində işinizdə məhz bu məqamları gücləndirə biləcəksiniz. Növbəti danışıqlar zamanı siz indi onları möhkəm artınız kimi göstərə biləcəksiniz.
Rəqibinizin şəbəkədəki mövqeyini tədricən zəiflətmək üçün istifadə edə biləcəyiniz kiçik fəndlər də var. Əslində, pərakəndə satış zəncirindəki qaydaları və bürokratik prosesləri bilməklə, siz mütəmadi olaraq daha maraqlı tanıtım təklifləri ilə rəqibinizə hücum edə bilərsiniz. Şəbəkənin sizə tez keçməsi ehtimalı kiçikdir və cəsarətli qiymətləriniz şəbəkəni düşmənə təzyiq göstərməyə məcbur edə bilər və onun onsuz da aşağı olan gəlirliliyini azalda bilər.
Alıcılarla sonrakı münaqişələr, xatırladığımız kimi, öz təsirini göstərir. Son nəticə, bir müddət sonra, bədbəxt həmkarınızdan daha rahat və arzuolunan onlayn olmağınızdır. Bununla belə, diqqətli olun. Açıqcasına yalanlar üzə çıxacaq və sizi qalib gəlmək şansı olmadan tərk edəcək. Bundan əlavə, rəfdə dayandığınız zaman, həm də rəqiblərin hücumlarından qorunmalısınız. Gücünüz məhsulunuzdadır. Əgər istehlakçı sizi sevirsə, bu sevgini gücləndirin və uğursuzluqlar sizdən yan keçəcək.
Şəbəkəyə daxil olmaq üçün qeyri-mədəni variantlar var, yenə də qeyri-bazar münasibətlərinin uzaq dövründən, malların "çəkiliş yolu ilə əldə edildiyi" zamandan bizə gəlir. Əksər şəbəkələrdə satınalma prosesləri düzgün qurulur və satınalma qərarları şəffaf olduğundan və çoxlu sayda insan tərəfindən qəbul edildiyindən sistem bu cür təkliflərə reaksiya vermir.
Təxminən yeddi il əvvəl, həmkarlarımla satış və satınalma idarəçiliyi sahəsində təcrübələrimi bölüşməyə başlayanda, ideal şəbəkə təchizatçısının portretini təsvir edən maraqlı bir material hazırladım. Bu siyahı bir vaxtlar sitat gətirildi və çox sayda şirkətə kömək etdi. Bu gün onun daha müasir variantını oxucularımıza təqdim edirəm.
Pərakəndə satış zəncirinin gözü ilə ideal təchizatçı mənim təcrübəmə və inancıma görə belə görünməlidir:
- Provayder brenddir. Mən bazarda çox olan brendi ticarət nişanı adlandırmıram, lakin bu markanın alıcılar, istehlakçılar və müştərilər tərəfindən sabit qavranılması. Əgər siz şirkətin məhsulunu güclü, maraqlı və müştərilər və istehlakçılar üçün faydalı etməyi bacarmısınızsa, sizi təbrik edirik! Siz dəyərli resursa sahibsiniz, insanların mağazaya getdiyi və həvəslə aldığı bir markanız var.
- İstehsalçı.Üçüncü tərəf istehsalçısının mallarını yaydığınız təqdirdə mübahisəli bir tezis. Ancaq yaxşı bir məhsula eksklüziv paylama hüquqlarınız varsa, bu da çox yaxşı bir mövqedir. Niyə şəbəkələr istehsalçılarla işləməyə daha çox hazırdır. Cavab aydındır - bu, şəbəkənin sizinlə işləməkdən maksimum qazanc əldə edəcəyinə əmin bir işarədir. Şəbəkə sizin qazancınızla heç də maraqlanmır, ancaq onu özünüz istehsal etsəniz, malların tədarükü üçün qiymətin ən aşağı olacağı ehtimalı yüksəkdir və siz hələ də sağ qala biləcəksiniz.
- Logistik Burada hər şey olduqca sadədir. Şəbəkələrin müxtəlif ucqar şəhər və rayonlarda çoxlu sayda mağazası var. Çox nadir istisnalarla anbarda və ya istehsal şəbəkəsində olan mallara ehtiyac yoxdur. Əgər inkişaf etmiş və idarə olunan paylama şəbəkəniz varsa, çatdırılmaların fasiləsiz və yüksək dəqiqliyini təmin edə bilirsinizsə və müştərilərin sifarişlərini yerinə yetirmək üçün ölkəmizdə bu mühüm qabiliyyətiniz varsa, o zaman şəbəkə və istehlakçılar tərəfindən Sizə hörmət və təriflər!
- tərəfdaş. Məsələ əsas deyil, vacibdir. Şəbəkə ilə ünsiyyətinizin formal prosesi necə inkişaf etməsindən asılı olmayaraq, orada insanlar mövcuddur. İş zamanı həmişə güzəştə getməyin və ya çətin vəziyyətdə kömək etməyin mənası olduğu anlar yaranır. Və üçdən bir nisbətində. Üç dəfə real köməyiniz üçün nəzəri olaraq şəbəkədən bir addım irəli gözləmək olar. Başqa sözlə, iş tərziniz reputasiya adlı incə bir qeyri-maddi aktiv yaradır. Nə qədər yüksəkdirsə, mövqeyiniz bir o qədər güclüdür.
Təcrübəli. Sual, şübhəsiz ki, təklifinizə üstünlüklər əlavə etsə də, artıq əsas deyil. Hal-hazırda müəyyən bir pərakəndə satış zənciri ilə işləyirsinizsə, yeni bir zəncir üçün bu, çox sayda həqiqəti izah etməli və ya zəncir baxımından uyğun olmayan suallara cavab verməli olmayacaqsınız. Bu, şirkətin adekvat olduğu və onunla işləmək mümkün olduğu hər hansı bir pərakəndə satış üçün müəyyən bir işarədir.
Bu bir az xaotik məqalənin sonunda başlıqda verilən suala cavabımın əsas fikrini bir daha vurğulamaq istərdim. Məhsulunuzu pərakəndə satış şəbəkələrinə necə satmalısınız? Cavab olduqca sadədir.
İki məşhur satış variantı var:
- Əvvəlcə istehsal edin, sonra hamısını harada və necə satmağı düşünün. Nə qədər gülməli görünsə də, bazarınızın 80%-i məhz bunu edir. Bu, sizi ruhlandırmalıdır, çünki bütün sənaye ilə rəqabət aparmağa ehtiyac yoxdur, sadəcə 20%.
- Daha mürəkkəb seçim, istehlakçıları razı salmaq üçün məhsulunuzu yaratmaq və onun üzərində daim işləməyə əsaslanır. Bazarınızın 20%-i bunu edir. Biznes modelinizi yalnız burada axtarmağınızı tövsiyə edirəm. Bir çox üstünlüklər var - daha maraqlı, daha təsirli və təsir daha uzun müddət davam edir.
İkinci modeli həyata keçirmək yolunu izləyirsinizsə, şəbəkələrin özləri mal üçün sizə müraciət etdikdə vəziyyət yarana bilər. Mənə inanmırsan? Ancaq belə variantları xatırlayıram və onların çoxu var. Sizə və marketoloqunuza uğurlar!
Master R2, Biznes memarı
Qardaşım uzun müddət idi ki, kitab paylayırdı və özünü öz işində sınamaq qərarına gəldi - o, bahalı dəridən hazır kitab nəşrlərinin cildlənməsi üçün sifarişlər qəbul etməyə başladı. O, bu hədiyyə kitablarını mağazalara tədarük etməyə başlayanda şirkət qeydiyyatdan keçirməli idi - qardaşım mənimlə əlaqə saxladı (həmin anda hüquqi şəxs qeydiyyatdan keçirmişdim) və biz ortaq biznesə başladıq.
Bu məqalədə oxuyacaqsınız:
Şirkətlər üçün necə təchizatçı və etibarlı tərəfdaş olmaq olar
Təchizatçı və podratçılar arasında fasiləsiz işi necə təmin etmək olar
Necə təchizatçı olmaq olar Təchizatçı və podratçının etibarlı işini saxlamaq və təmin etmək hər bir iş adamı tərəfindən müxtəlif dərəcələrdə bilinir. Bununla belə, bu münasibətlərin açarı əməkdaşlığı uzun illər uzada bilən tərəfdaşlıq və etimaddır. Buna nail olmaq üçün çoxlu zərbələr vurmalı olduq.
Mağazanın tədarükçüsü olmaq qərarına gələndə əvvəlcə insanlar bizimlə iş görmək belə istəmirdilər - biz də uşaqlar kimi çantalarla qaçırdıq. Sonra cəmi iki mağaza ilə işlədik, satış həcmi çox təvazökar idi - ayda təxminən on kitab. Bizdə elə bir təəssürat yaranmışdı ki, bütün bunlara boş yerə başlamışıq, belə kitablar heç kimə lazım deyildi. Bununla belə, daha sonra gəlib kitablarımızı xüsusi olaraq xahiş edən daimi müştərilər peyda oldu - bəlkə də rəqiblərin klassik təkliflərindən çox fərqli olduqları üçün (bizdə rəngli dəri bağlamalar, təsvirli boşqablar var idi). Nə olursa olsun, satışlar getdikcə artmağa başladı və podratçılarla təchizatçı kimi işimiz yaxşılaşmağa başladı. Məsuliyyətləri bölüşdürdük. Qardaşım istehsal qurmağa başladı, davamlı olaraq müxtəlif materialları sınamağa başladı və mən müştərilər axtarmağa və onlarla əlaqələr qurmağa başladım. Ofisimiz isə mənim mənzilim idi.
Tərəfdaşlar axtarın
Müştərimizin tam olaraq kim olduğunu başa düşmək dərhal gəlmədi. Biz bunu pərakəndə alıcı kimi düşünürdük - son istehlakçı olan və dəri cildli kitablar alan biri.
Ancaq pərakəndə müştərilərin sizinlə əlaqə saxlaması üçün siz daxil olan sifariş axını təmin edən müəyyən bir resursu - onlayn mağazanı və istehlakçıların gəldiyi pərakəndə şəbəkəni təbliğ etməlisiniz. Bu səy və vaxt tələb edir. Eyni işi görürük, lakin 28 dəfə daha sürətli. Niyə 28 yaşında? Çünki kitablarımız indi 28 mağazada satılır - onlar son istehlakçı axtarırlar. Bir mağaza tapdıqdan sonra eyni anda onlarla müştəri tapırsınız. Onları bir-bir axtarsaq, on dəfə çox vaxt sərf edərdik.
- Sosial şəbəkələrdə tanıtım: bir şirkət üçün perspektivləri necə qiymətləndirmək olar
İndi bizim tərəfdaşlarımıza Moskvanın ən yaxşı mağazaları daxildir. Biz buna necə nail olduq? Deyə bilərəm ki, əsas sadəcə müştəri tapmaq deyil (mağazada gördüm, tanış oldum, razılaşdım, təklif etdim, razılaşdım), onunla mümkün qədər uzun müddət işləməkdir. Bunu etmək üçün əvvəlcə bir-birimiz üçün nə qədər maraqlı ola biləcəyimizi, fəal əməkdaşlıq edə biləcəyimizi və tərəfdaşımıza kömək edə biləcəyimizi başa düşməlisiniz: zəng edin, stimullaşdırın, kitabların planını və ya əvəzedici çeşidi təklif edin, satıcılarla şəxsən danışın, rəy alın.
Qiymət siyasəti
İndi şirkətimiz pərakəndə satış praktikasını mənimsəmişdir, ancaq uzun müddətdir müştərilərin özləri birbaşa bizimlə əlaqə saxladıqları təqdirdə. Bəli, kitab almaq üçün ofisimizə gələ bilərlər, lakin biz ən vacib müştərilərimiz - kitab mağazaları üçün rəqabət yaratmamaq üçün daha pərakəndə satış etməməyə çalışırıq. Çünki məhz onlar real və internetdə bizim ən effektiv tərəfdaşlarımıza çevriliblər.
Hərəkətlərinizlə tərəfdaşınızın maraqlarına zərər verməmək çox vacibdir. Ona görə də saytımızda qiymətlər yoxdur. Müştərilər bizə birbaşa zəng edərlərsə, biz onlara kitabları pərakəndə qiymətə satırıq. Təbii ki, əvvəlcə satış həcmini artırmaq üçün topdansatış satmaq ideyası olsa da, biz bu ssenarini rədd etdik: bu, qarşı tərəfimizə qarşı vicdansızlıq olardı və uğurlu uzunmüddətli əməkdaşlığın mümkünlüyünə şübhə yaradardı.
Yeni imkanlar
Corc Vaşinqton bir dəfə demişdi: “Hər problem maskalanmada uğurdur”. Bizdə sadəcə podratçılarla işləyən təchizatçının belə bir nümunəsi var idi. Məsələ burasındadır ki, indi biz onların nəşriyyatları ilə hüquqi münasibətləri rəsmiləşdirmədən, hüquqlarını pozmadan kitabları cildləşdiririk: biz bu kitabları almışıq, mətni dəyişmirik, müəllifliyi özümüzə həvalə etmirik. Amma bir gün onun Moskva kitab şəbəkəsində bizim cilddə olan kitablarının satılması ilə bağlı nəşriyyatlardan birindən şikayət aldıq.
Kitablarımız mağazadan yığışdırıldı, lakin nəşriyyatlar beləliklə mağazadakı satışın bir hissəsini itirdilər və indi bizim rəflərdəki məhsullarımıza qarşı çıxmırlar. Növbəti mərhələ, məncə, kitabların cildlənməsi və onların maneəsiz yayılması ilə bağlı aramızda müqavilənin imzalanması olacaq. Bu hadisə bizə belə bir fikir verdi ki, başqa nəşriyyatlarla da oxşar müqavilələr bağlana bilər. Və elə bu günlərdə belə bir əməkdaşlıq təklifi aldıq.
Rəqiblər
Pərakəndə satış rəfində rəqabət məsələsi bizim üçün son dərəcə vacib olaraq qalır, çünki bazarımız çox dardır. Kitab şəbəkələrini barmaqla sayılmaq olar (əsas tərəfdaş şəbəkələrimiz “Moskva Kitablar Evi”, “Biblio-Qlobus” və “Moskva” kitab ticarəti evidir). Bizim premium məhsulumuz isə hər gün tonlarla satılan çörək və ya saqqız deyil.
Əlbəttə ki, təklifimizin eksklüzivliyi və yüksək keyfiyyəti təchizatçının podratçılarla işləməsi üçün böyük əhəmiyyət kəsb edir. Bir çox rəqib sifarişlə və bizimkindən xeyli aşağı qiymətlərlə işləyir, çünki onlar öz xərclərini, o cümlədən aşağı keyfiyyətli materiallardan istifadə etməklə minimuma endirirlər. Hazır məhsulların qiymətindəki fərq həqiqətən çox nəzərə çarpan olur - bir neçə dəfə və ya hətta böyüklük sırası.
Rəqiblərimizi və onların satış həcmini öyrənmək üçün tərəfdaşlar arasında sorğu keçirdik. Məlum oldu ki, biz satışda ilk üçlükdəyik və iki əsas rəqibimiz var. Amma biz xidmət keyfiyyətinə görə ardıcıl olaraq onlardan öndəyik. Nəyə görə? Bizim kozırlarımız operativ reaksiya, inventarın mövcudluğu və geniş çeşiddir. Axı kitab satılırsa, onun dərhal çatdırılması mağaza üçün çox önəmlidir, çünki bu nəşrlər bir nüsxədə təqdim olunur, paketlərdə verilmir. Biz isə bu məsələyə ciddi fikir veririk - və nəticədə kitabları ən tez çatdırırıq.
Bizdə hansı sistem var? Tərəfdaşlarımızın təchizatçının “Şəxsi hesabında” bizim üçün satılan kitabların göstərildiyi vebsaytları var. Hər səhər satışları yoxlayırıq. Satış bildiriş sistemləri olmayan mağazalar özlərini çağırmalıdırlar, çünki həftəlik hesabatlar çox vaxt operativ cavab vermək üçün kifayət etmir: hansı nəşrlərin satıldığı və hansının nöqtəyə çatdırılması lazım olduğu bilinmir.
Şirkətimizin hər bir əməkdaşı qarşıya çıxan istənilən problemin öhdəsindən müstəqil şəkildə gələ bilər. Biz həmçinin müxtəlif kağız məsələlərini - müqavilələrin bağlanması və mühasibat uçotu ilə məşğul olmağı tez bir zamanda həll etməyə çalışırıq, çünki bu məsələlərdə gecikmə tərəfdaşlıqlara, o cümlədən satışlara çox yaxşı təsir göstərmir.
Veb saytımız müştərilərin vaxtlarına qənaət edəcək şəkildə tərtib edilmişdir: biz özümüz fotostudiyalarda yüksək keyfiyyətli fotoşəkillər çəkirik, resursumuzda siz müqaviləni yükləyə və doldura, qiymət siyahısına baxa və yeni məhsullar haqqında bildirişlərə abunə ola bilərsiniz.
İqtisadi böhran zamanı bütün kommersiya təşkilatları və fərdi sahibkarlar satışları böhrandan əvvəlki səviyyədə saxlamaqdan narahatdırlar. Bunun üçün dövlət orqanları və büdcə qurumları öz ehtiyacları üçün malları, işləri və xidmətləri satın alan müqavilə sistemi ilə əla imkanlar yaradır. Bu, etibarlı və "səriştəli" təchizatçılara mal və ya xidmətlərin satışından əldə olunan gəliri ciddi şəkildə artırmağa imkan verən çox böyük və sabit bazardır. Bir təşkilatın və ya fərdi sahibkarın müqavilə sistemi çərçivəsində necə təchizatçı ola biləcəyi barədə ətraflı danışacağımız bir sıra məqalələr dərc etməyə başlayırıq. Birinci məqalədə biz müqavilə sistemini və onun fəaliyyət göstərdiyi əsas prinsipləri təsvir edəcəyik. Serialın sonrakı məqalələrində tenderin müxtəlif mərhələlərində təchizatçının hərəkətlərini təsvir edən ətraflı təlimatlar veriləcəkdir.
Müqavilə sistemi nədir
2014-cü ildən ölkəmizdə müqavilə sistemi - dövlət və bələdiyyə ehtiyacları üçün malların, işlərin və xidmətlərin satın alınmasını tənzimləyən xüsusi qaydalar toplusu fəaliyyət göstərir. Bu qaydalar dövlət və bələdiyyə təşkilatlarına, hakimiyyət orqanlarına, büdcə qurumlarına hər hansı məhsula və ya xidmətə ehtiyac olduqda, müəyyən işlərin görülməsi zəruri olduqda bütün hallarda tətbiq edilir.
Hər bir dövlət və bələdiyyə satınalması planlaşdırılmalı və əsaslandırılmalıdır. Buna görə də, bütün müştərilər satınalma planlarını təsdiqləyirlər, burada satınalma məqsədləri göstərilir, satınalma obyektlərinin təsviri verilir, tenderin keçirilmə vaxtının təsviri verilir və satınalma obyektinin nəzərdə tutulmuş məqsədlərə nail olmaq üçün necə xidmət edəcəyini dəqiq əsaslandırırlar. müxtəlif proqramlar hazırlayır və dövlət tərəfindən sifarişçiyə həvalə edilmiş funksiyaları yerinə yetirir.
Dövlət və bələdiyyə ehtiyaclarını ödəmək üçün alınan mallar, işlər və xidmətlər bu ehtiyacları ödəməli, lakin həddindən artıq istehlak xüsusiyyətlərinə malik olmamalıdır və dəbdəbəli mallar deyildir.
Dövlət və bələdiyyə müştəriləri ehtiyac duyduqları hər şeyi kimdən ala biləcəklər? Satınalma sistemində əsas təchizatçılar biznes strukturları - fərdi sahibkarlar və kommersiya təşkilatlarıdır. İş adamları müştərilərin tələb etdiyi mallara, işlərə və xidmətlərə dair təkliflərini təqdim edə və bununla da satınalmanın iştirakçısı ola bilərlər.
Bu günə kimi Vahid İnformasiya Sistemində 330 mindən çox dövlət və bələdiyyə müştərisi qeydiyyata alınıb, 2015-ci ildə alınmış malların, işlərin və xidmətlərin ümumi həcmi 6,6 trilyon manat təşkil edib. rubl
Bu, müqavilə sisteminin dövlətə ehtiyac duyduğu malları, işləri və xidmətləri təmin etməyə hazır olan iştirakçıların biznesinin inkişafı üçün son dərəcə perspektivli bir fürsət olduğunu təsdiq etməyə imkan verir.
Satınalma qaydaları hansılardır?
Satınalma qaydaları, onların həyata keçirilməsi şərtləri və tələbləri "Dövlət və bələdiyyə ehtiyacları üçün malların, işlərin, xidmətlərin satın alınması sahəsində müqavilə sistemi haqqında" 04/05/13 tarixli Federal Qanunla müəyyən edilmişdir. Qaydalar həm qanun qüvvəsi ilə olanlar üçün məcburidir müştərilər mallar, işlər və xidmətlər (dövlət orqanları, o cümlədən hökumət orqanları, dövlət atom enerjisi korporasiyası Rosatom, dövlət büdcədənkənar fondların idarəetmə orqanları, dövlət hökumət qurumları, bələdiyyələr, bələdiyyə orqanları, bələdiyyə idarələri) və olanlar üçün. iştirakçılar müqavilə sistemi və müştərilərə lazım olan hər şeyi təmin edir.
Açıqlıq və şəffaflıq prinsipi
Müqavilə sistemi bir neçə müəyyənedici prinsiplər əsasında fəaliyyət göstərir, bunlardan ən mühümü məlumatın açıqlığı və şəffaflığı prinsipidir, buna görə də hər bir müştərinin satınalmaları ilə bağlı bütün məlumatlar Vahid İnformasiya Sistemində - xüsusi internet saytında dərc olunur. www.zakupki.gov.ru saytında internet.
Orada siz pulsuz və ictimai sahədə çoxlu sayda faydalı məlumatları əldə edə bilərsiniz - müştərilərin əvvəlcədən dərc etmələri tələb olunan satınalma planları, hazırda həyata keçirilən satınalmalar haqqında bildirişlər və sənədlər, tenderlərin nəticələri, bağlanmış müqavilələr haqqında məlumat. , müqavilələrin özləri və onların necə yerinə yetirildiyi və ödənildiyi haqqında bütün məlumatlar və daha çox.
Bir çox təcrübəli təchizatçılar həmçinin məlumatı axtarmaq və strukturlaşdırmaq üçün “” xüsusi veb xidmətindən istifadə edirlər. Xidmət satınalma axtarışınızı daha səmərəli etməyə imkan verir. O, tender növü, sənaye, region, qiymət və ya müştəri üzrə axtarış aparmağa imkan verən, həmçinin yazı səhvlərini düzəldən və söz sonlarına əhəmiyyət verməyən ağıllı axtarışdan fərqlənir. Xidmətdə əvvəlki satınalmalar haqqında məlumat əsasında siz müştəri tələblərini təhlil edə və rəqiblərin davranış strategiyasını proqnozlaşdıra bilərsiniz. Ancaq ən vacibi odur ki, ""-də təchizatçı "öz" malları (işləri, xidmətləri) üçün tender sorğuları üçün şablonlar qura və sistemdə onu maraqlandıran tenderlərin, müsabiqələrin və ya hərracların meydana çıxması barədə e-poçt vasitəsilə bildirişlər ala bilər. .
Ədalətli rəqabətin təmin edilməsi prinsipi
Müqavilə sisteminin digər mühüm prinsipi ədalətli rəqabətin təmin edilməsidir. Bu o deməkdir ki, satınalma sistemi dövlət və bələdiyyə sifarişçilərinə mal, iş və xidmət təklifi vermək istəyənlər arasında rəqabəti təmin etmək üçün bərabər şəraitin yaradılmasına yönəlib.
Müqavilə Sistemi haqqında Qanun müəyyən etdi ki, hər hansı maraqlı tərəf qanuna uyğun olaraq dövlət və bələdiyyə ehtiyacları üçün təchizatçı (podratçı, icraçı) olmaq imkanına malikdir, ona görə də istənilən şəxs satınalma iştirakçısı ola bilər:
- fiziki şəxslər - satınalma şərtlərində belə bir imkan ayrıca nəzərdə tutulduğu hallarda, məsələn, müştəri bələdçinin xidmətlərini alır;
- bütün digər hallarda - fərdi sahibkarlar və hüquqi şəxslər.
Təchizatçının seçiminin rəqabət əsasında həyata keçirilməsi üçün müştərilər satınalma iştirakçılarından malların tədarükü, işlərin görülməsi və xidmətlərin göstərilməsi üçün ən yaxşı şəraiti təmin edəcək təklifləri müəyyən etməlidirlər. Eyni zamanda, qanunvericiliyin tələblərinə zidd olan və rəqabətin məhdudlaşdırılmasına və ya satınalma iştirakçılarının sayının əsassız olaraq məhdudlaşdırılmasına səbəb olan hər hansı hərəkətlərin həyata keçirilməsi qadağandır.
Müqavilə sisteminə dair qanunvericilik bir çox sərt məhdudlaşdırıcı qaydaları ehtiva edir. Onların uyğunluğuna satınalma sahəsində nəzarət orqanı - Federal Antiinhisar Xidməti (FAS) və dövlət müdafiə satınalmaları sahəsində nəzarət (nəzarət) funksiyalarına malik olan onun ərazi bölmələri tərəfindən nəzarət edilir. Müqavilə sisteminin iştirakçılarına müştərilərin qanunsuz hərəkətlərindən FAS-a şikayət etmək hüququ verilir.
Satınalma tənzimləyicisi Rusiya Federasiyasının İqtisadi İnkişaf Nazirliyi, satınalma sahəsində müqavilə sistemini tənzimləyən icraedici orqandır.
Müqavilə sistemi çərçivəsində fəaliyyət göstərən sifarişçinin əsas məqsədi dövlət və ya bələdiyyə ehtiyaclarını ödəmək üçün zəruri malların (işlərin, xidmətlərin) alınmasıdır. Bunun üçün müştəri aşağıdakı hərəkətləri yerinə yetirir:
- Satınalma tələb olunan məhsulun, işin nəticəsinin və ya xidmətin təsvirinin hazırlanması və gələcək müqavilənin ilkin (maksimum) qiymətinin formalaşması ilə başlayır.
- Alqı-satqı planlaşdırılmış və əsaslandırılmışdır, bütün lazımi sənədlər hazırlanır.
- Satınalma tender və ya bir təchizatçıdan malların, işlərin və ya xidmətlərin satın alınması yolu ilə həyata keçirilir.
- Dövlət və ya bələdiyyə əlaqəsi bağlanır, onun həyata keçirilməsi satınalmanın məqsədidir.
Dövlət və bələdiyyə ehtiyacları üçün necə təchizatçı olmaq olar?
Pul lazım olacaq
Müqavilə sisteminin bir xüsusiyyəti satınalmada iştirak etməyə imkan verən maliyyə şərtlərinin məcburi şəkildə yerinə yetirilməsidir. Bütün iştirakçılar, istisnasız olaraq, ərizənin təqdim edilməsi ilə yanaşı, təminat ödəməyə hazır olmalıdırlar. Ərizə təminatının ölçüsü müqavilənin ilkin (maksimum) qiymətinin 0,5%-dən 5%-ə qədərdir.
Tenderin qalibi olan və dövlət və ya bələdiyyə müqaviləsi bağlanan iştirakçı müqavilənin təminatı üçün ödəmək üçün daha böyük məbləğə malik olmalıdır - ilkin (maksimum) qiymətin (IMC) 5%-dən 30%-ə qədər, əgər müqavilənin qiyməti 50 milyon rubla bərabər və ya ondan azdır və müqavilənin qiyməti 50 milyon rubldan çox olduqda NMCC-nin 10-30% -i.
Qanun təminatın iki üsuluna icazə verir - pul vəsaitlərinin qoyulması və bank zəmanətinin verilməsi, lakin bank zəmanətlərindən istifadə etmək üçün xüsusi tənzimləmə şərtləri nəzərə alınmalıdır.
Tələb olunan sənədlər
İştirakçılar qanuni tələblərə uyğunluğunu təsdiq etməlidirlər. İlk növbədə, iştirakçının fərdi sahibkar və ya hüquqi şəxs kimi dövlət qeydiyyatı faktı təsdiqlənir, ona görə də aşağıdakıları təqdim etməlisiniz:
- Hüquqi şəxslərin Vahid Dövlət Reyestrindən və ya Fərdi Sahibkarların Vahid Dövlət Reyestrindən çıxarış, VÖEN təqdim edin;
- hüquqi şəxsin təsis sənədləri;
- IP pasport məlumatları;
- təşkilat rəhbərinin səlahiyyətlərini təsdiq edən sənədlər;
- şəxsin iştirakçının maraqlarını təmsil etmək səlahiyyətini təsdiq edən sənədlər;
- bu satınalma üçün sənədlərdə göstərilən digər sənədlər və məlumatlar.
EIS-də qeydiyyat tələb olunur
Onu maraqlandıran bütün satınalmalar haqqında tam məlumat əldə etmək üçün iştirakçı Vahid İnformasiya Sistemində - www.zakupki.gov.ru qeydiyyatdan keçməlidir. Bundan sonra məlumatlara giriş tam və pulsuz olacaq.
Müqavilə sistemi çərçivəsində müştərilər müxtəlif növ ticarət prosedurlarından istifadə edirlər, lakin ən çox yayılmışı elektron auksiondur. Belə hərraclar 5 elektron platformada keçirilir:
- Şirkət « Sberbank-Avtomatlaşdırılmış ticarət sistemi" - www.sberbank-ast.ru;
- "Vahid Elektron Ticarət Platforması" ASC (Moskva) - www.roseltorg.ru;
- FSUE "Tatarıstan Respublikasının Dövlət Sifarişi, İnvestisiya Fəaliyyəti və Regionlararası Əlaqələr Agentliyi" - www.zakazrf.ru;
- MMC "Index Agency RTS" - www.rts-tender.ru;
- MICEX-İnformasiya Texnologiyaları QSC - www.etp-micex.ru.
Müştərilərin Vahid İnformasiya Sistemində mütləq yerləşdirəcəkləri elektron hərrac haqqında bildirişdə bu hərracın keçirildiyi elektron platforma göstəriləcək.
Elektron hərrac üçün ərizə vermək üçün iştirakçılar akkreditasiya almalı - sifarişçinin göstərdiyi elektron platformada qeydiyyatdan keçməli və orada bütün lazımi sənədləri elektron formada təqdim etməlidirlər.
Bütün elektron platformalar öz saytlarında iştirakçılarla qarşılıqlı əlaqə qaydaları və istifadə qaydalarını dərc edirlər.
Nəzərə alın: hərracda iştirak etmək üçün ərizələri imzalamağa və qiymət təkliflərini təqdim etməyə imkan verən elektron imza əldə etməlisiniz.
Müvafiq mallar tələb olunacaq (iş görmək və ya xidmət göstərmək bacarığı)
Müraciətlərdə iştirakçılar məhz həmin malların tədarükü, həmin işlərin görülməsi və sifarişçinin bu satınalma üçün sənədlərində göstərdiyi xidmətlərin göstərilməsi barədə təkliflər verirlər.
İştirakçı ticarət prosedurunu qazanarsa, o, təchizatçı olacaq, müqavilə bağlayacaq və onun şərtlərini ciddi şəkildə yerinə yetirməlidir. Yalnız müqavilədə nəzərdə tutulmuş bütün öhdəlikləri yerinə yetirdikdən sonra təchizatçı layiqli ödənişi tələb etmək hüququna malikdir.
- qiymət siyahısını elektron poçtla göndərin (yalnız korporativ e-poçtdan göndərilən təkliflər nəzərə alınır).
- şirkətiniz haqqında məlumat verin (aşağıdakı tələblərə baxın).
Təchizatçılar üçün tələblər
1. Məhsulların geniş çeşidi:3. Güzəştlərin çevik sistemi.
4. Malların geri qaytarılması imkanı.
5. Anbarlarda çeşid və cari qalıqlar haqqında məlumatların mütəmadi olaraq yenilənməsi.
İşimizin təşkili
Tələb olunan sənədlər
Müqavilə bağlamazdan əvvəl yeni təchizatçı aşağıdakı sənədlərin surətlərini təqdim edir: orijinal şirkətin möhürü ilə təsdiq edilmişdir Və direktorun imzası:- müqavilənin imzalandığı tarixdən 30 gündən gec olmayaraq vergi orqanı tərəfindən verilmiş hüquqi şəxslərin Vahid Dövlət Reyestrindən çıxarış;
- Nizamnamə;
- Hüquqi şəxsin dövlət qeydiyyatı haqqında şəhadətnamə (OGRN);
- Təşkilatın vergi orqanında qeydiyyata alınması haqqında şəhadətnamə (VÖEN);
- Hüquqi şəxsin rəhbərinin (müqaviləni imzalayan şəxsin) səlahiyyətlərini təsdiq edən sənədlər;
- Maliyyə hesabatlarının surəti - vergi orqanının işarəsi olan birinci vərəq;
- ƏDV bəyannaməsinin surəti - bəyannamənin qəbulu haqqında vergi orqanının qeydi ilə son hesabat dövrü üçün əlavə dəyər vergisi bəyannaməsinin birinci vərəqi;
- Anbar və ofis icarə müqaviləsinin surəti (və ya binanın mülkiyyət hüququ haqqında şəhadətnamə);
- menecer və baş mühasib üçün ilkin göndərmə sənədlərini və hesab-fakturaları imzalamaq hüququ üçün işçilərin etibarnaməsinin surəti;
- P-4 şəklində hesabatın surəti (keçən il işçilərin orta sayı haqqında məlumat), ya 4-FSS, ya da Rusiya Federasiyasının RSV-1 Pensiya Fondu;
- Direktorun (və ya etibarnamə ilə fəaliyyət göstərən şəxsin) Rusiya pasportunun surəti.
Zamanla fəaliyyətin bir çox sahələrində sistemli karyera yüksəlişi uğurlu işçiləri öz biznesləri haqqında düşünməyə vadar edir. Bunun səbəbi, nəhayət, özü üçün işləmək istəyi və ya daha yüksək rəhbərliyin biznesin inkişafı ilə bağlı əsaslı fikirləri rədd etməsi ola bilər, lakin nəticə, bir qayda olaraq, eynidir: bir insan bir iş sahibi olmaq haqqında düşünməyə başlayır. müəyyən mal və ya xidmətlərin tədarükçüsü.
Gələcək təchizatçının məqsəd və vəzifələri
Keyfiyyətli məhsul və ya xidmətin tədarükçüsü olmaq niyyətində olan, özünü etibarlı tərəfdaş kimi təsdiqləyən şəxs ilk növbədə təklif edəcəyi məhsulu diqqətlə öyrənməlidir. Buna görə də, bazarın xüsusiyyətlərini aydın şəkildə başa düşmək üçün lazım olan müəyyən bir müddət ərzində müvafiq peşədə işləmədən dərhal işə başlamamalısınız. Adi bir işçi, şöbə müdirinin köməkçisi və ya bir qrup işçinin bilavasitə rəhbəri olduğunuz halda, vaxtınız var:
- məhsul araşdırması;
- böyük müştəri bazası əldə etmək;
- istehsal zavodlarına və ya rəsmi dilerlərə giriş əldə etmək;
- bazarın qiymətləndirilməsi;
- işgüzar əlaqələrin qurulması.
Məhsulun və bazarın xüsusiyyətlərini bilmək, müştərilərlə daim əlaqə saxlamaqla gələcək müştərilərinizi hansı məhsulla təəccübləndirə və digər şirkətlərlə rəqabət apara biləcəyiniz barədə düzgün nəticə çıxara biləcəksiniz. Siz həmçinin hər şeyi sıfırdan başlamaq məcburiyyətində olmayacaqsınız - sizin ixtiyarınızda olan bütün məlumat olacaq: partnyorlar və müştərilərdən tutmuş logistika marşrutları, məhsul xərcləri və digər maliyyə detalları haqqında biliklərə qədər. Bu məlumatlarla siz əsas müştərilərin axtardığı və dəyər verdiyi bir təchizatçı olmaq üçün güclü bir başlanğıc əldə edə bilərsiniz.
Təchizatçılar üçün sikkənin digər tərəfi
Əlbəttə ki, heç bir iş növü yalnız müsbət cəhətlərdən ibarət ola bilməz, çünki hər hansı investisiya ilk növbədə riskdir. Ancaq hazır olmağınız lazım olan daha bir neçə çətinlik var:
- başlanğıc kapitalın formalaşdırılması üçün vəsait axtarışı;
- çatdırılmanın bütün mərhələlərini şəxsən izləmək və nəzarət etmək;
- peşəkar və çalışqan kadrların seçilməsi;
- daimi rəqabət;
- davamlı bazar təhlili və tez, lakin düzgün qərarlar qəbul etmək istəyi.
Beləliklə, yalnız əla işgüzarlığı olan, analitika və maliyyə sahələrini yaxşı bilən, ünsiyyətcil, stresə davamlı və iradəli bir insan olmaqla yanaşı, keyfiyyətli təchizatçı ola bilər.