Kur pradėti tapti tiekėju. Asmeninė pirkėjo patirtis: savo prekių pardavimo prekybos tinklams gudrybės. Kas yra sutarčių sistema

Kaip atrodo idealus tiekėjas mažmenininko akimis? Dmitrijus Motorinas mažmeninėje prekyboje dirba daugiau nei septynerius metus ir žino geležines tinklų pirkimų taisykles, nes pats sėkmingai dalyvavo jas kuriant.

Prekybos tinklai auga net krizės metu. Didžiausiems Rusijos mažmenininkams 2015-ieji buvo rekordiniai metai pagal jų rinkos dalies didėjimo greitį. Anot analitikų, TOP 10 didžiausių FMCG tinklų sudarė 24,3% rinkos, palyginti su 21,6% prieš metus. Turint omenyje bendrą mažmeninės prekybos mažėjimą šalyje 8,5 proc., tokie pasiekimai atrodo įspūdingai ir keičia jėgų santykį mažmeninėje prekyboje.

2015 metais dešimties didžiausių mažmeninės prekybos įmonių dalis mažmeninėje prekyboje pasidaryk pats viršijo 30 proc. Bendra „Hard&Soft“ mažmeninės prekybos apimtis praėjusiais metais buvo įvertinta 1 trln. rublių, o bendras rinkos pajėgumas yra 4,3 trilijono, įskaitant B2B ir statybas. Logiška, kad nepaisant rinkos nuosmukio per pastaruosius dvejus metus, šis pardavimo kanalas yra paklausus tarp gamintojų.

Tačiau, kaip viena iš herojų sako garsiajame filme „Maskva netiki ašaromis“: „Norint tapti generolo žmona, reikėjo ištekėti už leitenanto ir keliauti su juo į garnizonus“. Ar tai reiškia, kad naujų produktų gamintojų, svajojančių parduoti savo prekes prekybos tinklams, laikas praėjo amžiams? Visai ne! Nišos išlieka, tiekėjų rotacija lentynose grandinėse vyksta nuolat.

Tada iškyla kebliausias mūsų dienų klausimas: „Kaip parduoti prekes prekybos tinklams? Šio straipsnio autorius daugiau nei septynerius metus dirba mažmeninėje prekyboje ir žino geležines tinklinio pirkimo taisykles, nes pats sėkmingai dalyvavo jas kuriant. Daugiau nei aštuonerius metus jis skyrė pagrindinių mažmeninių klientų išlaikymui ir jų pardavimų valdymui. Todėl visas tinklo ir tiekėjo komunikacijos procesas yra žinomas iš pirmo asmens ir iš abiejų tvoros pusių.

Mano nustebimas šiais metodais tapo gera motyvacija sukurti šį straipsnį. Taktika, pakelta iki strateginių sprendimų lygio, mane visada linksmino. Visą derybų strategiją sudaro trys ar keturi susitikimai su pirkėjais ir jų vadovais per šešis – devynis mėnesius. Jei antrajame susitikime rezultato nebuvo, praktiškai to pakeisti neįmanoma.

Iš asmeninės pirkėjo patirties galiu tvirtai pasakyti: jei tiekėjas nereikalingas, jis nepateks į tinklą! Blogiausias variantas – ieškoti būdo, kaip daryti spaudimą pirkėjui iš viršaus, per institucijas. Neskaitant problemų artimiausioje ateityje ir patekimo į asmeninį juodąjį sąrašą su nuspėjamu rezultatu, nieko gero tikėtis nereikėtų. Ir jūs pats nurodysite priežastį, jūs pats žinote.

Kad derybų vaidmuo siekiant rezultatų su tinklu netaptų esminiu ir lemiamu įmonės likimu, pradėkime nuo pagrindinių sąvokų. Čia pateiksime paprastą ir logišką veiksmų sistemą tiekėjui pasiekti realių rezultatų, o ne įsigyjant kasmetinių darbuotojų mokymų apie efektyvias derybas su tinklo klientais abonementą. Vertinu gerą pasiruošimą deryboms ir specifiką, tačiau taktikos pervertinti nereikėtų!

Pradėkime nuo pagrindinio visos šios istorijos klausimo: Kodėl tu nori tapti tiekėjas tinklo mažmeninė prekyba? Atsakymas nėra toks paprastas, kaip būtų galima pamanyti. Faktas yra tas, kad prekybos tinklas turi dvi užduotis: padidinti pardavimų apyvartą ir tuo pačiu uždirbti maksimalų pelną.

Pirmąją problemą prekybos tinklas sprendžia mažindamas mažmenines kainas. Tai išsprendžia antrąją problemą tiekėjo, tai yra jūsų, pelno sąskaita. Dalinė tiekėjų ir prekių rotacija lentynoje yra įprastas procesas, skirtas kompensuoti natūralų tiekėjų praradimą, ty jų savanorišką atsisakymą dirbti su tinklu arba visišką bankrotą.

Mano praktika, jei prekybos tinklų dalis gamintojo pardavimuose viršija 30 proc., tai rimtas signalas viso verslo diversifikacijai, bent jau reikia didinti kitų klientų skaičių, ieškoti naujo. produktą, plėtoti savo mažmeninę prekybą, sukurti ir parduoti franšizę. Sėdėti ir laukti, kad su tavimi viskas gerai, tolygu Anos Kareninos veiksmui to paties pavadinimo knygos pabaigoje.

Jei išlaikėte pirmąjį testą ir esate tvirtai įsitikinę, kad prekybos tinklai yra jums reikalingas reklamos kanalas, atlikite antrą veiksmą: įvertinkite mažmeninės prekybos kanalo kainą. Atlikite ekonominį tokio darbo sąnaudų ir pelningumo įvertinimą, nustatykite ribinę maržos vertę, kurią jūsų įmonė gali atlikti. Norėdami tai padaryti, turėtumėte eiti į įvadinį susitikimą su pirkėjais, išsiaiškinti galimas darbo sąlygas arba apytiksles darbo sąlygas sužinoti iš pramonės kolegų, o ne iš konkurentų. Tai nėra sunku!

Pramonėje visada yra daug optimistų, kurie derėdamiesi užduoda man klausimą: „Ką tu žinai tuose tinkluose, į kuriuos gali skambinti dabar? Šis klausimas atspindi žmonių iškreiptą sovietinę idėją apie pirkėjų „vagių avietes“ arba romantišką klaidingą nuomonę apie „gildijos broliją“. Tai pavojingas veiksnys! Net jei tarp jūsų įmonės steigėjų yra tinklo generalinio direktoriaus žmona ar prosenelis. Viskas keičiasi, keičiasi ir žmonės, ypač užimantys vadovaujančias pareigas. O vakarykštis „blatas“ taps akmeniu ant kaklo į griuvėsių dugną grimzdančiai įmonei. Todėl geriausias ir tvariausias variantas – santykius su tinklu vesti taip, kad pasikeistų „pirkėjai“, o jūsų prekė liktų lentynoje.

Taigi, kaip patekti į mažmeninę prekybą? Yra tik du civilizuoti būdai patekti į tinklą. Pirmasis metodas pagrįstas dviem pagrindiniais parametrais: tinklo požiūriu turite patrauklų produktą už patrauklią kainą. Visi kiti 6P rinkodaros rinkinio parametrai yra tokie pat svarbūs:

• Vieta. Pavyzdžiui, galimybė tiekėjui pristatyti prekes į paskirstymo centrą arba tiesiai į parduotuves,
• Skatinimas. Pavyzdžiui, galimybė ir noras, be mažos pristatymo kainos, pasiūlyti specialią produkto kainą akcijų metu,
• Žmonės. Pavyzdžiui, kompetentingų ir efektyvių klientų aptarnavimo vadybininkų, kurie visus klausimus išsprendžia „vieno langelio“ principu,
• Procesai. Pavyzdžiui, galimybė operatyviai papildomai pristatyti užsakymus arba tinklo užklausų tvirtinimo, patvirtinimo, apdorojimo greitis ir aiškumas, be klaidų lydimųjų dokumentų rinkinių paruošimas.
• Tuo pačiu pagrindinis veiksnys šioje istorijoje išlieka Produkto kainos faktorius. Jei nei pirmasis, nei antrasis parametras nėra išskirtinis tinklo požiūriu, nešvaistykite savo ir jų laiko. Patobulinkite savo produktą ir nustatykite galimybes pakeisti kainą. Produkto kūrimo ir nustatymo principai gana paprasti, tačiau tam reikia solidaus produkto kūrimo specialisto, tai yra marketingo specialisto.

Jei turi prekę, jos vertė vartotojams/pirkėjams yra patikrinta ir suprantama, tada už gerą kainą tu tampi superpozicijoje. Bet kuris tinklas mielai gaus jūsų produktą ir gaus iš jo pelno.

Jei pirmasis variantas neįmanomas dėl daugelio priežasčių, o prekė ir kainos yra labai artimos ir panašios į jūsų internetinio konkurento sąlygas, tuomet yra ilgesnė, bet ne mažiau efektyvi persekiotojo strategija. Jūs nurodote savo norą ir pasirengimą bendradarbiauti su pardavėju ir įjungiate budėjimo režimą, kai atsiranda patogi galimybė pakeisti. Čia reikia parodyti taktą, kantrybę ir atkaklumą. Grandinės keičia savo asortimentą bent kartą per metus.

Turėtumėte išnaudoti šį laiką savo naudai. Jūsų užduotis yra išsiaiškinti visas konkurento (galbūt konkurentų rato) darbo su tinklu detales, pasikalbėti su maksimaliu įmanomu žmonių, dirbančių su jų produktu, skaičiumi tinkle. Jei tiksliai nustatysite priešininko silpnąsias vietas, tada per laukimo laiką galėsite sustiprinti būtent šiuos savo darbo taškus. Per kitas derybas dabar galėsite jas parodyti kaip savo tvirtą pliusą.

Taip pat yra nedidelių gudrybių, kurias galite naudoti norėdami palaipsniui susilpninti priešininko poziciją tinkle. Tiesą sakant, žinodami prekybos tinklo taisykles ir biurokratinius procesus, galite reguliariai pulti konkurentą įdomesniais reklaminiais pasiūlymais. Tikimybė, kad tinklas greitai persijungs į jus, yra maža, o jūsų drąsios kainos gali priversti tinklą daryti spaudimą priešui ir taip sumažinti jo pelningumą.

Vėlesni konfliktai su pirkėjais, kaip prisimename, taip pat turi savo poveikį. Galutinis rezultatas po kurio laiko yra toks, kad internete esate patogesnis ir geidžiamesnis nei jūsų nelaimingas kolega. Tačiau būkite atsargūs. Atviras melas bus atskleistas ir jūs neturėsite galimybės laimėti. Be to, atsistojus ant lentynos teks apsisaugoti ir nuo konkurentų atakų. Jūsų stiprybė yra jūsų gaminyje. Jei vartotojas tave myli, sustiprink šią meilę ir nesėkmės tave aplenks.

Yra necivilizuotų įėjimo į tinklą variantų, vėl ateinančių pas mus iš tolimo ne rinkos santykių laikotarpio, kai prekės buvo „gaunamos per trauką“. Daugumoje tinklų pirkimo procesai yra nustatyti teisingai, o sistema nereaguoja į tokius pasiūlymus, nes pirkimo sprendimai yra skaidrūs ir priimami daugybės žmonių.

Maždaug prieš septynerius metus, kai su kolegomis pradėjau dalytis savo patirtimi pardavimų ir pirkimų valdymo srityje, sukūriau įdomią medžiagą, kurioje aprašomas idealaus tinklo tiekėjo portretas. Šis sąrašas vienu metu buvo cituojamas ir padėjo daugeliui įmonių. Šiandien mūsų skaitytojams siūlau modernesnę jos versiją.

Idealus tiekėjas mažmeninės prekybos tinklo akimis, mano patirtimi ir įsitikinimu, turėtų atrodyti taip:

• Teikėjas yra prekės ženklas. Prekės ženklą vadinu ne prekės ženklu, kurio rinkoje yra daug, o stabilų pirkėjų, vartotojų ir klientų suvokimą apie šį prekės ženklą. Jei pavyko, kad įmonės produktas būtų stiprus, įdomus ir naudingas klientams bei vartotojams, sveikiname! Turite vertingą šaltinį, turite prekės ženklą, dėl kurio žmonės eina į parduotuvę ir noriai perka.
• Gamintojas. Prieštaringa disertacija, jei platinate prekes iš trečiosios šalies gamintojo. Bet jei turite išskirtines gero produkto platinimo teises, tai taip pat yra labai gera padėtis. Kodėl tinklai labiau nori bendradarbiauti su gamintojais. Atsakymas akivaizdus - tai tikras ženklas, kad tinklas gaus maksimalų pelną dirbdamas su jumis. Tinklas visiškai nesidomi jūsų pelnu, bet jei gaminsite patys, didelė tikimybė, kad prekių tiekimo kaina bus mažiausia, ir jūs vis tiek galėsite išgyventi.
• LogistikasČia viskas gana paprasta. Tinklai turi daugybę parduotuvių skirtinguose atokiuose miestuose ir regionuose. Prekės sandėlyje ar gamybos tinkle nereikalingos, išskyrus labai retas išimtis. Jei turite išvystytą ir valdomą platinimo tinklą, galite užtikrinti nenutrūkstamą ir aukštą pristatymo tikslumą bei turite šią svarbią mūsų šalyje galimybę vykdyti klientų užsakymus, tuomet tinklo ir vartotojų garbė ir pagyrimas!
• Partneris. Esmė ne svarbiausia, bet svarbi. Kad ir kaip vystytųsi formalus jūsų bendravimo su tinklu procesas, žmonės jame dalyvauja. Darbo metu visada iškyla akimirkų, kai prasminga nusileisti ar padėti sunkioje situacijoje. Ir santykiu trys su vienu. Už tris kartus iš tikros pagalbos teoriškai iš tinklo galite tikėtis vieno žingsnio į priekį. Kitaip tariant, jūsų darbo stilius sukuria subtilų nematerialų turtą, vadinamą reputacija. Kuo jis aukštesnis, tuo stipresnė jūsų pozicija.

Patyręs. Klausimas nebėra pagrindinis, nors jis neabejotinai papildo jūsų pasiūlymą. Jei šiuo metu dirbate su konkrečiu prekybos tinklu, naujam tinklui tai reiškia, kad jums nereikės aiškinti daugybės faktų ar atsakyti į klausimus, kurie tinklo požiūriu yra netinkami. Tai yra aiškus ženklas bet kuriai mažmeninei prekybai, kad įmonė yra tinkama ir su ja galima dirbti.

Šio šiek tiek chaotiško straipsnio pabaigoje norėčiau dar kartą pabrėžti pagrindinę savo atsakymo į pavadinime pateiktą klausimą mintį. Kaip parduoti savo gaminį prekybos tinklams? Atsakymas gana paprastas.

Yra dvi populiarios pardavimo galimybės:

1. Pirmiausia gamink, o tada galvok, kur ir kaip visa tai parduoti. Kad ir kaip juokinga tai atrodytų, 80 % jūsų rinkos daro būtent tai. Tai turėtų jus įkvėpti, nes jums nereikia konkuruoti su visa pramone, tik 20 proc.
2. Sudėtingesnis pasirinkimas grindžiamas produkto kūrimu ir nuolatiniu darbu, kad patiktų vartotojams. 20 % jūsų rinkos tai daro. Rekomenduoju savo verslo modelio ieškoti tik čia. Yra daug privalumų – įdomiau, efektyviau, o poveikis išlieka ilgiau.

Jei eisite antrojo modelio įgyvendinimo keliu, gali susidaryti situacija, kai patys tinklai kreipiasi į jus dėl prekių. Netikite manimi? Bet aš prisimenu tokius variantus ir jų yra daug. Sėkmės jums ir jūsų rinkodaros specialistui!

Meistras R2, verslo architektas

Mano brolis ilgą laiką platino knygas ir nusprendė išbandyti save savo versle – pradėjo priimti užsakymus įrišti gatavus knygų leidimus brangia oda. Kai jau ruošėsi tiekti šias dovanų knygeles parduotuvėms, jam prireikė įregistruoti įmonę – su manimi susisiekė brolis (tuo metu buvau įregistravęs juridinį asmenį), pradėjome bendrą verslą.

Šiame straipsnyje skaitysite:

Kaip tapti tiekėju ir patikimu partneriu įmonėms

Kaip užtikrinti nepertraukiamą darbą tarp tiekėjo ir rangovų

Kaip tapti tiekėju sandėliuoti ir užtikrinti patikimą tiekėjo ir rangovo veiklą nevienodu mastu žino kiekvienas verslininkas. Tačiau raktas į šiuos santykius yra partnerystė ir pasitikėjimas, kurie gali pratęsti bendradarbiavimą daugeliui metų. Kad tai pasiektume, turėjome susidurti su daugybe iškilimų.

Kai pirmą kartą nusprendėme tapti parduotuvės tiekėjais, žmonės iš pradžių net nenorėjo su mumis daryti verslo - mes, kaip vaikai, lakstėme su maišais. Tada dirbome tik su dviem parduotuvėmis, pardavimo apimtys buvo labai kuklios – apie dešimt knygų per mėnesį. Susidarė įspūdis, kad visa tai pradėjome veltui, tokių knygų niekam nereikėjo. Tačiau tada atsirado nuolatinių klientų, kurie atėjo ir prašė specialiai mūsų knygų – galbūt todėl, kad jos labai skyrėsi nuo klasikinių konkurentų pasiūlymų (turėjome spalvotus odinius apkaustus, iliustruotas plokšteles). Kaip ten bebūtų, pardavimai pamažu pradėjo augti, o mūsų, kaip tiekėjo, darbas su rangovais pradėjo tobulėti. Pasiskirstėme pareigas. Mano brolis pradėjo kurti gamybą, nuolat bandyti įvairias medžiagas, o aš pradėjau ieškoti klientų ir kurti su jais ryšius. O mūsų biuras buvo mano butas.

Ieškoti partnerių

Supratimas, kas tiksliai yra mūsų klientas, atėjo ne iš karto. Anksčiau galvodavome apie tai kaip apie mažmeninį pirkėją – asmenį, kuris yra galutinis vartotojas ir perka odinėmis įrištomis knygomis.

Tačiau norint, kad mažmeniniai klientai su jumis susisiektų, turite reklamuoti tam tikrą šaltinį, kuris užtikrina gaunamų užsakymų srautą - internetinę parduotuvę ir mažmeninės prekybos tinklą, į kurį ateina vartotojai. Tam reikia pastangų ir laiko. Atliekame tą patį darbą, bet 28 kartus greičiau. Kodėl 28? Kadangi mūsų knygomis dabar prekiaujama 28 parduotuvėse – jos ieško galutinio vartotojo. Radę vieną parduotuvę, vienu metu surandate keliasdešimt klientų. O jei ieškotume jų po vieną, sugaištume dešimtis kartų daugiau laiko.

• Reklama socialiniuose tinkluose: kaip įvertinti įmonės perspektyvas

Dabar mūsų partneriai yra geriausios Maskvos parduotuvės. Kaip mums tai pavyko? Galiu pasakyti, kad svarbiausia ne tik susirasti klientą (mačiau parduotuvę, susitikau, sutikau, pasiūliau, susitariau), o dirbti su juo kuo ilgiau. Norėdami tai padaryti, iš pradžių turite suprasti, kokie įdomūs galime būti vieni kitiems, aktyviai bendradarbiauti ir padėti partneriui: skambinti, stimuliuoti, pasiūlyti knygų maketą ar pakaitinį asortimentą, asmeniškai pasikalbėti su pardavėjais, gauti atsiliepimus.

Kainų politika

Dabar mūsų įmonė perėmė mažmeninės prekybos praktiką, tačiau tik tuo atveju, jei patys ilgalaikiai klientai kreipiasi į mus tiesiogiai. Ir taip, jie gali ateiti į mūsų biurą nusipirkti knygos, bet mes stengiamės nebepardavinėti mažmeninėje prekyboje, kad nesukurtume konkurencijos dėl svarbiausių mūsų klientų – knygynų. Nes būtent jie, realūs ir internete, tapo efektyviausiais mūsų partneriais.

Labai svarbu savo veiksmais nepakenkti partnerio interesams. Štai kodėl mūsų svetainėje nėra kainų. Jei klientai mums skambina tiesiogiai, mes parduodame jiems knygas mažmenine kaina. Nors, žinoma, iš pradžių buvo kilusi mintis parduoti didmeninę prekybą, siekiant padidinti pardavimų apimtis, tačiau šį scenarijų atmetėme: tai būtų nesąžininga mūsų partnerių atžvilgiu ir keltų abejonių sėkmingo ilgalaikio bendradarbiavimo galimybe.

Naujos galimybės

George'as Washingtonas kartą pasakė: „Kiekviena problema yra užmaskuota sėkmė“. Tiesiog turėjome tokį pavyzdį, kai tiekėjas dirba su rangovais. Faktas yra tas, kad dabar mes įrišame knygas neįformindami teisinių santykių su jų leidėjais, nepažeisdami jų teisių: pirkome šias knygas, nekeičiame teksto, neskiriame sau autorystės. Tačiau vieną dieną iš vienos leidyklos gavome skundą dėl jo knygų pardavimo mūsų įrištuose Maskvos knygų tinkle.

Mūsų knygos buvo išimtos iš parduotuvės, tačiau leidėjai taip prarado dalį pardavimų parduotuvėje, o dabar jie nebeprieštarauja mūsų gaminiams lentynose. Kitas etapas, manau, bus mūsų susitarimo dėl knygų įrišimo ir netrukdomo platinimo pasirašymas. Šis incidentas mums sukėlė mintį, kad panašias sutartis būtų galima pasirašyti ir su kitomis leidyklomis. Ir kaip tik kitą dieną sulaukėme tokio bendradarbiavimo pasiūlymo.

Konkurentai

Konkurencijos mažmeninės prekybos lentynoje klausimas mums išlieka be galo svarbus, nes mūsų rinka labai siaura. Knygų tinklus galima suskaičiuoti ant vienos rankos pirštų (pagrindiniai mūsų partnerių tinklai yra „Maskvos knygų namai“, „Biblio-Globus“ ir knygų prekybos namai „Maskva“). O mūsų aukščiausios kokybės produktas – ne duona ar kramtomoji guma, kurių kasdien parduodama tonomis.

Žinoma, tiekėjo darbui su rangovais didelę reikšmę turi mūsų pasiūlymo išskirtinumas ir aukšta kokybė. Daugelis konkurentų dirba pagal užsakymą ir kainomis, kurios yra žymiai mažesnės nei mūsų, nes sumažina savo išlaidas, be kita ko, naudojant žemesnės kokybės medžiagas. Gatavų gaminių kainų skirtumas tikrai yra labai pastebimas – kelis kartus ar net eilės tvarka.

Norėdami išsiaiškinti konkurentus ir jų pardavimų apimtis, atlikome partnerių apklausą. Paaiškėjo, kad pagal pardavimus esame tarp trejetuko ir turime du pagrindinius konkurentus. Tačiau paslaugų kokybe mes juos nuolat lenkiam. Dėl ko? Mūsų koziris yra greitas atsakymas, atsargų prieinamumas ir platus asortimentas. Juk jei knyga parduodama, parduotuvei labai svarbu, kad ji būtų pristatyta nedelsiant, nes šie leidiniai pateikiami vienu egzemplioriumi, jie pristatomi ne pakuotėse. Ir šiai problemai skiriame rimtą dėmesį – dėl to knygas pristatome greičiausiai.

Kokią sistemą turime? Mūsų partneriai turi svetaines, kuriose parduodamos knygos mums rodomos tiekėjo „Asmeninėje paskyroje“. Kiekvieną rytą tikriname pardavimus. Parduotuvės, kuriose nėra pranešimų apie išpardavimus, turi skambinti pačios, nes greitam atsakymui dažniausiai neužtenka savaitinių ataskaitų: nežinia, kurie leidiniai parduoti, o kuriuos reikia pristatyti į tašką.

Kiekvienas mūsų įmonės darbuotojas gali savarankiškai susidoroti su bet kokia iškylančia problema. Taip pat stengiamės operatyviai spręsti įvairius popierinius klausimus – sutarčių sudarymą ir buhalterinės apskaitos tvarkymą, nes delsimas šiais reikalais nelabai atsiliepia partnerystei, taip pat ir pardavimams.

Mūsų svetainė sukurta taip, kad klientai taupytų savo laiką: patys fotostudijose fotografuojame kokybiškai, mūsų resurse galite atsisiųsti ir užpildyti sutartį, peržiūrėti kainoraštį, užsiprenumeruoti pranešimus apie naujas prekes.

Ekonominės krizės metu visoms komercinėms organizacijoms ir individualiems verslininkams rūpi išlaikyti pardavimus prieškriziniame lygyje. Puikias galimybes tam suteikia sutarčių sistema, kurios metu valstybės institucijos ir biudžetinės įstaigos savo poreikiams perka prekes, darbus ir paslaugas. Tai labai didelė ir stabili rinka, leidžianti patikimiems ir „kompetentingiems“ tiekėjams rimtai padidinti pajamas iš savo prekių ar paslaugų pardavimo. Pradedame skelbti straipsnių ciklą, kuriame išsamiai kalbėsime apie tai, kaip organizacija ar individualus verslininkas gali tapti tiekėjais sutarčių sistemoje. Pirmame straipsnyje aprašysime sutarčių sistemą ir pagrindinius jos veikimo principus. Vėlesniuose serijos straipsniuose bus pateiktos išsamios instrukcijos, aprašančios tiekėjo veiksmus skirtinguose konkurso etapuose.

Kas yra sutarčių sistema

Nuo 2014 metų mūsų šalyje galioja sutarčių sistema – specialus taisyklių rinkinys, reglamentuojantis prekių, darbų ir paslaugų pirkimą valstybės ir savivaldybių reikmėms. Šios taisyklės taikomos visais atvejais, kai valstybės ir savivaldybių organizacijoms, institucijoms, biudžetinėms įstaigoms reikalinga kokia nors prekė ar paslauga, kai būtina atlikti tam tikrus darbus.

Kiekvienas valstybės ir savivaldybės pirkimas turi būti suplanuotas ir pagrįstas. Todėl visi užsakovai patvirtina savo pirkimų planus, kuriuose nurodo pirkimo tikslus, pateikia pirkimo objektų aprašymą, nurodo konkurso laiką ir tiksliai pagrindžia, kaip pirkimo objektas pasitarnaus siekiant VPĮ numatytų tikslų. įvairias programas ir atlieka valstybės užsakovui pavestas funkcijas.

Valstybės ir savivaldybių poreikiams tenkinti perkamos prekės, darbai ir paslaugos turi tenkinti šiuos poreikius, tačiau neturėti perteklinių vartojimo savybių ir nėra prabangos prekės.

Iš ko valstybės ir savivaldybių klientai galės įsigyti viską, ko jiems reikia? Pagrindiniai tiekėjai pirkimų sistemoje yra verslo struktūros – individualūs verslininkai ir komercinės organizacijos. Verslininkai gali pateikti savo paraiškas su pasiūlymais dėl užsakovams reikalingų prekių, darbų, paslaugų ir taip tapti pirkimų dalyviais.

Šiuo metu Vieningoje informacinėje sistemoje yra registruota daugiau nei 330 000 valstybės ir savivaldybių klientų, bendras 2015 metų prekių, darbų ir paslaugų pirkimas siekė 6,6 trln. rublių

Tai leidžia teigti, kad sutarčių sistema yra itin perspektyvi galimybė plėtoti verslą tų dalyvių, kurie yra pasirengę tiekti valstybei reikalingas prekes, darbus ir paslaugas.

Kokios yra pirkimo taisyklės?

Pirkimų taisykles, sąlygas ir jų įgyvendinimo reikalavimus nustato 2013-05-04 Federalinis įstatymas „Dėl sutarčių sistemos perkant prekes, darbus, paslaugas valstybės ir savivaldybių poreikiams“. Taisyklės yra privalomos ir tiems, kurie pagal įstatymo galią yra klientų prekėms, darbams ir paslaugoms (valstybės įstaigoms, įskaitant valdžios institucijas, valstybinei atominės energetikos korporacijai „Rosatom“, valstybės nebiudžetinių fondų valdymo organams, valstybės valdžios institucijoms, savivaldybėms, savivaldybių įstaigoms, savivaldybių valdžios institucijoms), taip pat tiems, kurie yra dalyvių sutarčių sistemą ir aprūpina klientus viskuo, ko jiems reikia.

Atvirumo ir skaidrumo principas

Sutarčių sistema veikia remiantis keliais apibrėžiančiais principais, iš kurių svarbiausias yra informacijos atvirumo ir skaidrumo principas, todėl absoliučiai visa informacija apie kiekvieno užsakovo pirkimus skelbiama Vieningoje informacinėje sistemoje – specialioje interneto svetainėje adresu internete adresu www.zakupki.gov.ru.

Čia nemokamai ir viešai galite gauti didžiulį naudingos informacijos kiekį – pirkimų planus, kuriuos klientai privalo skelbti iš anksto, pranešimus ir dokumentus apie šiuo metu vykdomus pirkimus, varžytinių rezultatus, informaciją apie sudarytas sutartis. , pačios sutartys ir visa informacija apie tai, kaip jos vykdomos ir apmokamos, ir daug daugiau.

Daugelis patyrusių tiekėjų informacijos paieškai ir struktūrai taip pat naudoja specialią žiniatinklio paslaugą „“. Ši paslauga leidžia efektyvinti pirkimų paiešką. Ji skiriasi nuo išmaniosios paieškos, kuri leidžia ieškoti pagal konkurso tipą, pramonės šaką, regioną, kainą ar klientą, taip pat ištaiso rašybos klaidas ir nesureikšmina žodžių galūnių. Remdamiesi informacija apie ankstesnius pirkinius paslaugoje, galite analizuoti klientų poreikius ir numatyti konkurentų elgesio strategiją. Bet svarbiausia, kad „“ tiekėjas gali susikurti „savo“ prekių (darbų, paslaugų) pasiūlymų užklausų šablonus ir el. paštu gauti pranešimus, kad sistemoje atsirado jį dominantys konkursai, konkursai ar aukcionai. .

Sąžiningos konkurencijos užtikrinimo principas

Kitas svarbus sutarčių sistemos principas – sąžiningos konkurencijos užtikrinimas. Tai reiškia, kad pirkimų sistema siekiama sudaryti vienodas sąlygas siekiant užtikrinti konkurenciją tarp norinčių teikti prekių, darbų ir paslaugų pasiūlymus valstybės ir savivaldybių užsakovams.

Sutarčių sistemos įstatymas nustatė, kad bet kuris suinteresuotas asmuo įstatymų nustatyta tvarka turi galimybę tapti tiekėju (rangovu, vykdytoju) valstybės ir savivaldybių reikmėms, todėl pirkimo dalyviais gali būti bet kuris asmuo:

• fiziniai asmenys – tais atvejais, kai pirkimo sąlygose tokia galimybė atskirai numatyta, pavyzdžiui, užsakovas perka kelionės vadovo paslaugas;
• visais kitais atvejais – individualūs verslininkai ir juridiniai asmenys.

Tam, kad tiekėjo atranka būtų vykdoma konkurso būdu, užsakovai turi identifikuoti tuos pirkimo dalyvių pasiūlymus, kurie sudarys geriausias sąlygas tiekti prekes, atlikti darbus, teikti paslaugas. Kartu draudžiama atlikti bet kokius veiksmus, prieštaraujančius įstatymo reikalavimams ir dėl kurių ribojama konkurencija arba nepagrįstai ribojamas pirkimo dalyvių skaičius.

Sutarčių sistemos teisės aktuose yra daug griežtų ribojančių taisyklių. Jų laikymąsi kontroliuoja pirkimų srities kontrolės institucija - Federalinė antimonopolinė tarnyba (FAS) ir jos teritoriniai padaliniai, atliekantys kontrolės (priežiūros) funkcijas valstybės gynybos pirkimų srityje. Sutarčių sistemos dalyviams suteikiama teisė apskųsti neteisėtus klientų veiksmus FAS.

Pirkimų reguliavimo institucija yra Rusijos Federacijos ekonominės plėtros ministerija, vykdomoji institucija, reguliuojanti sutarčių sistemą pirkimų srityje.

Pagrindinis užsakovo, veikiančio pagal sutarčių sistemą, tikslas – įsigyti reikalingų prekių (darbų, paslaugų) valstybės ar savivaldybės poreikiams tenkinti. Norėdami tai padaryti, klientas atlieka šiuos veiksmus:

• Pirkimas pradedamas nuo reikalingos prekės, darbo rezultato ar paslaugos aprašymo parengimo ir būsimos sutarties pradinės (maksimalios) kainos suformavimo.
• Pirkimas suplanuotas ir pagrįstas, paruošta visa reikalinga dokumentacija.
• Pirkimai vykdomi konkurso būdu arba perkant prekes, darbus ar paslaugas iš vieno tiekėjo.
• Sudaromas valstybės ar savivaldybės kontaktas, kurio įgyvendinimas yra pirkimo tikslas.

Kaip tapti tiekėju valstybės ir savivaldybių reikmėms?

Reikės pinigų

Sutarčių sistemos bruožas – privalomas finansinių sąlygų, leidžiančių dalyvauti pirkimuose, įvykdymas. Visi be išimties dalyviai kartu su paraiškos pateikimu turi būti pasirengę sumokėti užstatą. Paraiškos užstato dydis – nuo ​​0,5 iki 5% pradinės (maksimalios) sutarties kainos.

Dalyvis, tapęs konkurso laimėtoju ir su kuriuo sudaroma valstybės ar savivaldybės sutartis, privalo turėti dar didesnę sumą už sutarties užtikrinimą – nuo ​​5 iki 30% pradinės (maksimalios) kainos (IMC), jei sutarties kaina yra lygi arba mažesnė nei 50 mln. rub., ir nuo 10 iki 30% NMCC, jei sutarties kaina viršija 50 mln.

Įstatymas leidžia du užtikrinimo būdus – lėšų įnešimą ir banko garantijos suteikimą, tačiau norint pasinaudoti banko garantijomis, reikia atsižvelgti į specialias reguliavimo sąlygas.

Reikalingi dokumentai

Dalyviai turi patvirtinti, kad laikosi teisės aktų reikalavimų. Visų pirma, patvirtinamas dalyvio, kaip individualaus verslininko ar juridinio asmens, valstybinės registracijos faktas, todėl turite pateikti:

• išrašą iš Vieningo valstybinio juridinių asmenų registro arba Vieningo valstybinio individualių verslininkų registro, pateikti TIN;
• juridinio asmens steigimo dokumentai;
• IP paso duomenys;
• dokumentai, patvirtinantys organizacijos vadovo įgaliojimus;
• dokumentai, patvirtinantys asmens įgaliojimus atstovauti dalyvio interesams;
• kitus šio pirkimo dokumentuose nurodytus dokumentus ir informaciją.

Būtina registracija EIS

Norėdamas turėti išsamią informaciją apie visus jį dominančius pirkimus, dalyvis turi užsiregistruoti Vieningoje informacinėje sistemoje – www.zakupki.gov.ru. Po to prieiga prie informacijos bus pilna ir nemokama.

Sutarčių sistemoje klientai naudoja įvairias prekybos procedūras, tačiau labiausiai paplitęs yra elektroninis aukcionas. Tokie aukcionai vyksta 5 elektroninėse platformose:

• Bendrovė « Sberbank-Automatizuota prekybos sistema“ - www.sberbank-ast.ru;
• UAB „Vieninga elektroninės prekybos platforma“ (Maskva) - www.roseltorg.ru;
• FSUE „Tatarstano Respublikos valstybės užsakymo, investicinės veiklos ir tarpregioninių santykių agentūra“ – www.zakazrf.ru;
• LLC „Indekso agentūra RTS“ - www.rts-tender.ru;
• CJSC MICEX-Information Technologies - www.etp-micex.ru.

Pranešime apie elektroninį aukcioną, kurį klientai būtinai patalpins į Vieningą informacinę sistemą, bus nurodyta elektroninė platforma, kurioje vyksta šis aukcionas.

Norėdami pateikti paraišką elektroniniam aukcionui, dalyviai turi gauti akreditaciją – užsiregistruoti kliento nurodytoje elektroninėje platformoje, joje pateikti visus reikiamus dokumentus elektronine forma.

Visos elektroninės platformos savo svetainėse skelbia bendravimo su dalyviais taisykles ir naudojimo taisykles.

Atkreipkite dėmesį: norėdami dalyvauti aukcione, turite gauti elektroninį parašą, kuriuo galėsite pasirašyti paraiškas ir teikti kainų pasiūlymus.

Reikalingos atitinkamos prekės (gebėjimas atlikti darbus ar teikti paslaugas)

Dalyviai savo prašymuose pateikia pasiūlymus tiekti būtent tas prekes, atlikti tuos darbus ir teikti tas paslaugas, kurios yra nurodytos kliento savo šio pirkimo dokumentuose.

Jei dalyvis laimi prekybos procedūrą, jis taps tiekėju, sudarys sutartį ir privalo griežtai vykdyti jos sąlygas. Tik įvykdęs visus sutartyje numatytus įsipareigojimus, tiekėjas turi teisę reikalauti pelnyto apmokėjimo.

1. elektroniniu paštu atsiųsti kainoraštį (atsižvelgiama į pasiūlymus, siunčiamus tik iš įmonės el. pašto).
2. pateikti informaciją apie savo įmonę (žr. toliau pateiktus reikalavimus).

Reikalavimai tiekėjams

1. Didelis prekių asortimentas:

originalios auto dalys – ne mažiau 5000 straipsnių;

neoriginalios automobilių dalys – ne mažiau 7000 straipsnių (su techniniu aprašymu);

gamybos įmonių atstovybėms - ne mažiau kaip 4000 straipsnių.

2. Sertifikatų prieinamumas siūlomiems produktams ir garantijos suteikimas ne trumpesniam kaip 6 mėnesių laikotarpiui.
3. Lanksti nuolaidų sistema.
4. Galimybė grąžinti prekes.
5. Reguliarus informacijos apie asortimentą ir einamuosius likučius sandėliuose atnaujinimas.

Mūsų darbo organizavimas

stebėti tiekėjo darbą, kad užsakymai būtų įvykdyti laiku;

24/7 kasdienis prekių priėmimas be pertraukų ir savaitgaliais;

priėmus dalis, patikrinimas, ar nėra padirbtų prekių;

apmokėjimas už prekes banko pavedimu.

Vadovai gali atsakyti į visus klausimus. Išsaugokite susirašinėjimo istoriją, kad būtų lengviau atkurti bendravimo chronologiją.

Reikalingi dokumentai

Prieš sudarydamas sutartį naujasis tiekėjas pateikia šių dokumentų kopijas: patvirtintas originaliu įmonės antspaudu Ir direktoriaus parašas:

1. Išrašas iš Vieningo valstybinio juridinių asmenų registro, išduotas mokesčių administratoriaus ne vėliau kaip per 30 dienų nuo sutarties pasirašymo dienos;
2. Užsakomųjų;
3. Juridinio asmens valstybinės registracijos pažymėjimas (OGRN);
4. Organizacijos registracijos mokesčių inspekcijoje pažymėjimas (TIN);
5. Juridinio asmens vadovo (sutartį pasirašiusio asmens) įgaliojimus patvirtinantys dokumentai;
6. Finansinės atskaitomybės kopija – pirmasis lapas su mokesčių inspekcijos žyma;
7. PVM deklaracijos kopija – paskutinio ataskaitinio laikotarpio pridėtinės vertės mokesčio deklaracijos pirmasis lapas su mokesčių administratoriaus pažyma apie deklaracijos priėmimą;
8. Sandėlio ir biuro nuomos sutarties kopiją (arba patalpų nuosavybės pažymėjimą);
9. Darbuotojų įgaliojimo dėl teisės pasirašyti pirminius siuntimo dokumentus ir vadovo bei vyriausiojo buhalterio sąskaitas kopija;
10. P-4 formos ataskaitos kopija (informacija apie vidutinį darbuotojų skaičių per praėjusius metus), 4-FSS arba RSV-1 Rusijos Federacijos pensijų fondas;
11. Direktoriaus (arba asmens, veikiančio pagal įgaliotinį) Rusijos paso kopija.

Norėdami aptarti klausimus apie bendradarbiavimą, susisiekite su tiekėjų ryšių skyriumi el

Sistemingas karjeros augimas daugelyje veiklos sričių ilgainiui verčia sėkmingus darbuotojus galvoti apie savo verslą. To priežastis gali būti noras pagaliau dirbti sau arba aukštesnio vadovybės atmetimas pagrįstų idėjų, susijusių su verslo plėtra, tačiau rezultatas, kaip taisyklė, išeina tas pats: žmogus pradeda galvoti, kaip tapti savarankiškai tiekia tam tikras prekes ar teikia paslaugas.

Būsimo tiekėjo tikslai ir uždaviniai

Asmuo, ketinantis tapti kokybiškos prekės ar paslaugos tiekėju, įsitvirtinęs kaip patikimas partneris, pirmiausia turi atidžiai išstudijuoti gaminį, kurį ketina pasiūlyti. Todėl neturėtumėte iš karto kibti į verslą, nedirbdami atitinkamoje profesijoje tam tikro laiko, reikalingo aiškiai suprasti rinkos specifiką. Kol esate paprastas darbuotojas, skyriaus vadovo padėjėjas ar tiesioginis darbuotojų grupės vadovas, turite laiko:

• produktų tyrimai;
• didelės klientų bazės įgijimas;
• patekti į gamyklas arba oficialius platintojus;
• rinkos vertinimas;
• verslo ryšių užmezgimas.

Žinodami prekės ir rinkos specifiką, nuolat bendraudami su klientais, galėsite padaryti teisingas išvadas, kokiu produktu galite nustebinti būsimus klientus ir konkuruoti su kitomis įmonėmis. Taip pat nereikės visko pradėti nuo nulio – turėsite visą informaciją: nuo partnerių ir klientų iki logistikos maršrutų, produktų sąnaudų ir kitų finansinių detalių žinių. Turėdami šiuos duomenis, galite stipriai pradėti tapti tiekėju, kurio ieško ir vertina pagrindiniai klientai.

Kita medalio pusė tiekėjams

Žinoma, jokia verslo rūšis negali sudaryti tik teigiamų aspektų, nes bet kokia investicija visų pirma yra rizika. Tačiau yra dar keletas sunkumų, kuriems reikia pasiruošti:

• lėšų paieška pradiniam kapitalui formuoti;
• visų pristatymo etapų sekimas ir kontrolė asmeniškai;
• profesionalaus ir darbščio personalo atranka;
• nuolatinė konkurencija;
• nuolatinė rinkos analizė ir noras priimti greitus, bet teisingus sprendimus.

Taigi kokybišku tiekėju gali tapti tik puikiai išmanantis verslo supratimą, puikiai išmanantis analitiką ir finansus, būdamas bendraujantis, atsparus stresui ir stiprios valios žmogus.