Kde začať stať sa dodávateľom. Osobná skúsenosť nákupcu: triky predaja vášho tovaru do obchodných reťazcov. Aký je zmluvný systém

Ako vyzerá ideálny dodávateľ očami obchodníka? Dmitrij Motorin pracuje v maloobchode viac ako sedem rokov a pozná pevné pravidlá sieťového obstarávania, keďže sa sám úspešne podieľal na ich tvorbe.

Obchodné reťazce rastú aj počas krízy. Pre najväčších ruských maloobchodníkov bol rok 2015 rekordný z hľadiska rýchlosti nárastu ich trhového podielu. Podľa analytikov tvorilo TOP 10 najväčších FMCG reťazcov 24,3 % trhu oproti 21,6 % pred rokom. Vzhľadom na celkový pokles maloobchodu v krajine o 8,5% vyzerajú takéto úspechy pôsobivo a menia pomer síl v maloobchode.

V roku 2015 prekročil podiel desiatich najväčších predajcov v maloobchode pre domácich majstrov 30 %. Celkový objem maloobchodu Hard&Soft sa vlani odhadoval na 1 bilión. rubľov, s celkovou trhovou kapacitou 4,3 bilióna vrátane B2B a stavebníctva. Je logické, že napriek poklesu trhu v posledných dvoch rokoch je tento predajný kanál medzi výrobcami žiadaný.

Ako však hovorí jedna z hrdiniek v slávnom filme „Moskva slzám neverí“: „aby ste sa stali manželkou generála, museli ste sa vydať za poručíka a cestovať s ním do posádok. Znamená to, že doba výrobcov nových produktov, ktorí snívajú o predaji svojho tovaru do obchodných reťazcov, je nenávratne preč? Vôbec nie! Zostávajú niky, rotácia dodávateľov na regáloch v reťazcoch prebieha nepretržite.

Potom vyvstáva najzložitejšia otázka našich dní: „Ako predávať tovar do obchodných reťazcov? Autor tohto článku pracuje v maloobchode už viac ako sedem rokov a pozná pevné pravidlá sieťového nákupu, keďže sa na ich tvorbe sám úspešne podieľal. Viac ako osem rokov sa venoval udržiavaniu kľúčových retailových klientov a riadeniu ich predaja. Preto je celý proces komunikácie medzi sieťou a dodávateľom známy z prvej osoby a na oboch stranách plota.

Moje prekvapenie z týchto metód sa stalo dobrou motiváciou pre vytvorenie tohto článku. Taktika povýšená na úroveň strategických rozhodnutí ma vždy bavila. Celá vyjednávacia stratégia pozostáva z troch až štyroch stretnutí s nákupcami a ich nadriadenými počas šiestich až deviatich mesiacov. Ak sa na druhom stretnutí nedosiahol výsledok, v praxi sa to nedá zmeniť.

Z osobnej skúsenosti ako nakupujúceho môžem s istotou povedať: ak dodávateľa netreba, tak sa do siete nedostane! Najhoršou možnosťou je hľadať spôsob, ako tlačiť na kupujúceho zhora, cez úrady. Okrem problémov v blízkej budúcnosti a zaradenia na osobnú čiernu listinu s predvídateľným výsledkom netreba očakávať nič dobré. A ty sám uvedieš dôvod, sám sa poznáš.

Aby sa úloha vyjednávania pri dosahovaní výsledkov so sieťou nestala kľúčovou a rozhodujúcou pre osud spoločnosti, začnime základnými pojmami. Tu načrtneme jednoduchý a logický systém úkonov dodávateľa na dosiahnutie reálnych výsledkov namiesto zakúpenia predplatného na ročné školenie zamestnancov o efektívnom vyjednávaní s klientmi siete. Oceňujem dobrú prípravu na rokovania a špecifiká, ale taktiku netreba preceňovať!

Začnime hlavnou otázkou celého tohto príbehu: Prečo sa chceš stať dodávateľa sieťový maloobchod? Odpoveď nie je taká jednoduchá, ako by sa mohlo zdať. Faktom je, že obchodný reťazec má dve úlohy: zvýšiť obrat z predaja a zároveň dosiahnuť maximálny zisk.

Prvý problém obchodný reťazec rieši znížením maloobchodných cien. Druhý problém rieši na úkor zisku dodávateľa, teda vás. Čiastočná rotácia dodávateľov a tovaru v regáli je bežným procesom vyrovnávania sa s prirodzeným úbytkom dodávateľov, teda ich dobrovoľným odmietnutím spolupráce so sieťou alebo priamym bankrotom.

V mojej praxi, ak je podiel obchodných reťazcov na tržbách výrobcu nad 30 %, je to vážny signál pre diverzifikáciu celého biznisu, minimálne je potrebné zvýšiť počet ďalších klientov, hľadať nového produkt, rozvíjať svoj maloobchod, vytvárať a predávať franšízu. Sedieť a čakať, že je s vami všetko v poriadku, sa rovná akcii Anny Kareninovej na konci rovnomennej knihy.

Ak ste prešli prvým testom a ste pevne presvedčení, že obchodné reťazce sú tým propagačným kanálom, ktorý potrebujete, urobte druhý krok: odhadnite náklady na maloobchodný kanál. Vykonajte ekonomické posúdenie nákladov a ziskovosti takejto práce, určte prahovú hodnotu marže, ktorú môže vaša spoločnosť zvládnuť. Ak to chcete urobiť, mali by ste ísť na úvodné stretnutie s kupujúcimi, zistiť potenciálne pracovné podmienky alebo zistiť približné pracovné podmienky od svojich kolegov z odvetvia, nie konkurentov. Nie je to ťažké!

V brandži sa vždy nájde množstvo optimistov, ktorí mi pri vyjednávaní kladú otázku: „Koho poznáte v sieťach, ktorým môžete práve teraz zavolať?“ Táto otázka odráža skreslenú sovietsku predstavu ľudí o „zlodejských malinách“ kupujúcich alebo romantickú mylnú predstavu o „cechovom bratstve“. Toto je nebezpečný faktor! A to aj v prípade, že medzi zakladateľov vašej spoločnosti patrí manželka alebo prasynovec generálneho riaditeľa siete. Všetko sa mení a ľudia, najmä na vedúcich pozíciách, tiež. A včerajší „blat“ sa stane kameňom na krku spoločnosti klesajúcej na dno skazy. Preto je najlepšou a najudržateľnejšou možnosťou viesť vzťahy so sieťou tak, aby sa „kupujúci“ zmenili a váš produkt zostal na polici.

Ako sa teda dostať do maloobchodu? Existujú len dva civilizované spôsoby vstupu do siete. Prvý spôsob je založený na dvoch kľúčových parametroch: máte atraktívny produkt z pohľadu siete za atraktívnu cenu. Všetky ostatné parametre marketingového mixu 6P sú rovnako dôležité:

Miesto. Napríklad možnosť doručenia tovaru dodávateľom do distribučného centra alebo priamo do predajní,
Propagácia. Napríklad schopnosť a túžba, okrem nízkej ceny doručenia, dať špeciálnu cenu za produkt počas propagačných akcií,
Ľudia. Napríklad prítomnosť kompetentných a efektívnych manažérov služieb zákazníkom, ktorí riešia všetky problémy pomocou princípu „jedného okna“,
Procesy. Napríklad možnosť promptného dodatočného doručenia objednávok, či rýchlosť a prehľadnosť schvaľovania, potvrdenia, spracovania sieťových požiadaviek, bezchybná príprava sád sprievodných dokumentov.
Hlavným faktorom v tomto príbehu zároveň zostáva faktor Product-Price. Ak ani prvý, ani druhý parameter nie je z hľadiska siete ničím výnimočným, nestrácajte čas svoj ani ich. Pracujte na zdokonaľovaní svojho produktu a identifikujte príležitosti na zmenu ceny. Princípy tvorby a nastavenia produktu sú celkom jednoduché, no vyžaduje si to solídneho špecialistu na tvorbu produktov, teda marketéra.

Ak máte produkt, jeho hodnota pre spotrebiteľov/kupujúcich je testovaná a pochopená, potom sa za dobrú cenu dostanete do superpozície. Akákoľvek sieť bude rada, že dostane váš produkt a zarobí na ňom zisk.

Ak prvá možnosť nie je z viacerých dôvodov možná a produkt a ceny sú veľmi blízke a podobné podmienkam vášho online konkurenta, potom existuje dlhšia, ale rovnako účinná stratégia prenasledovateľa. Vyjadríte svoju túžbu a pripravenosť spolupracovať s predajcom a prejdete do pohotovostného režimu, keď sa naskytne vhodná príležitosť na výmenu. Tu musíte ukázať takt, trpezlivosť a vytrvalosť. Reťaze obmieňajú svoj sortiment minimálne raz ročne.

Tento čas by ste mali využiť vo svoj prospech. Vašou úlohou je zistiť všetky podrobnosti o práci konkurenta (prípadne okruhu konkurentov) so sieťou, porozprávať sa s maximálnym možným počtom ľudí v sieti, ktorí pracujú s ich produktom. Ak presne určíte slabé stránky svojho súpera, potom počas čakacej doby budete môcť posilniť práve tieto body vo svojej práci. Pri ďalších rokovaniach ich teraz budete môcť ukázať ako svoje pevné plus.

Existujú aj malé triky, pomocou ktorých môžete postupne oslabiť pozíciu súpera v sieti. V skutočnosti, ak poznáte pravidlá a byrokratické procesy v maloobchodnom reťazci, môžete pravidelne útočiť na svojho konkurenta so zaujímavejšími propagačnými ponukami. Pravdepodobnosť rýchleho prechodu siete k vám je malá a vaše odvážne ceny môžu prinútiť sieť vyvíjať tlak na nepriateľa, čím sa zníži jej už aj tak nízka ziskovosť.

Následné konflikty s kupujúcimi, ako si pamätáme, majú tiež svoj účinok. Konečným výsledkom po chvíli je, že ste na internete pohodlnejší a žiadanejší ako váš nešťastný kolega. Dávajte si však pozor. Úplné klamstvá budú odhalené a zostanú bez šance na výhru. Navyše, keď sa postavíte na policu, budete sa musieť chrániť aj pred útokmi konkurentov. Vaša sila je vo vašom produkte. Ak vás spotrebiteľ miluje, posilnite túto lásku a zlyhania vás budú obchádzať.

Existujú necivilizované možnosti vstupu do siete, ktoré k nám opäť prichádzajú zo vzdialeného obdobia netrhových vzťahov, keď sa tovar „získaval ťahom“. Vo väčšine sietí sú nákupné procesy nastavené správne a systém na takéto návrhy nereaguje, keďže nákupné rozhodnutia sú transparentné a robí ich veľké množstvo ľudí.

Keď som asi pred siedmimi rokmi začal s kolegami zdieľať svoje skúsenosti z riadenia predaja a nákupu, vytvoril som zaujímavý materiál, ktorý popisuje portrét ideálneho dodávateľa siete. Tento zoznam bol kedysi citovaný a pomohol veľkému počtu spoločností. Dnes našim čitateľom ponúkam jej modernejšiu verziu.

Ideálny dodávateľ očami obchodného reťazca by mal podľa mojich skúseností a presvedčení vyzerať takto:

Poskytovateľ je značka. Značku nenazývam ochrannou známkou, ktorých je na trhu veľa, ale stabilným vnímaním tejto značky kupujúcimi, spotrebiteľmi a klientmi. Ak sa vám podarilo urobiť produkt spoločnosti silným, zaujímavým a prospešným pre klientov a spotrebiteľov, gratulujeme! Vlastníte cenný zdroj, máte značku, pre ktorú ľudia chodia do obchodu a ochotne ju kupujú.
Výrobca. Kontroverzná téza, ak distribuujete tovar od výrobcu tretej strany. Ale ak máte výhradné distribučné práva na dobrý produkt, potom je to tiež veľmi dobrá pozícia. Prečo sú siete ochotnejšie spolupracovať s výrobcami. Odpoveď je zrejmá - je to neklamné znamenie, že sieť bude mať zo spolupráce s vami maximálny zisk. Sieť váš zisk vôbec nezaujíma, ale ak si ho vyrábate sami, je vysoká pravdepodobnosť, že cena za dodávku tovaru bude najnižšia a vy ešte vydržíte.
Logistika Všetko je tu celkom jednoduché. Reťazce majú veľké množstvo obchodov v rôznych odľahlých mestách a regiónoch. Tovar v skladovej alebo výrobnej sieti nie je až na veľmi zriedkavé výnimky potrebný. Ak máte rozvinutú a riadenú distribučnú sieť, dokážete zabezpečiť nepretržitú a vysokú presnosť dodávok a máte túto dôležitú schopnosť v našej krajine plniť objednávky zákazníkov, potom vám česť a chvála zo strany siete a spotrebiteľov!
Partner. Pointa nie je kľúčová, ale dôležitá. Bez ohľadu na to, ako sa formálny proces vašej komunikácie so sieťou vyvíja, sú v nej prítomní ľudia. V priebehu práce vždy nastanú momenty, kedy má zmysel urobiť ústupky alebo pomôcť v ťažkej situácii. A to v pomere tri ku jednej. Za trojnásobok vašej skutočnej pomoci môžete teoreticky očakávať od siete jeden krok vpred. Inými slovami, váš pracovný štýl vytvára jemné nehmotné aktívum nazývané povesť. Čím je vyššia, tým silnejšia je vaša pozícia.

skúsený. Otázka už nie je kľúčová, aj keď nepochybne pridáva výhody vášmu návrhu. Ak práve spolupracujete s konkrétnym obchodným reťazcom, pre nový reťazec to znamená, že nebudete musieť vysvetľovať veľké množstvo nepravdivých vecí alebo dávať odpovede na otázky, ktoré sú z pohľadu reťazca nevhodné. To je pre každý maloobchod jednoznačný znak, že je firma adekvátna a dá sa s ňou pracovať.

Na záver tohto mierne chaotického článku by som chcel ešte raz zdôrazniť hlavnú myšlienku mojej odpovede na otázku položenú v nadpise. Ako predať svoj produkt do obchodných reťazcov? Odpoveď je celkom jednoduchá.

Existujú dve populárne možnosti predaja:

Najprv vyrobte a potom rozmýšľajte, kde a ako to všetko predať. Akokoľvek vtipne sa to môže zdať, 80 % vášho trhu robí presne toto. Toto by vás malo inšpirovať, pretože nemusíte súťažiť s celým odvetvím, stačí 20 %.
Komplexnejšia možnosť je založená na vytváraní a neustálej práci na vašom produkte, aby ste potešili spotrebiteľov. Robí to 20 % vášho trhu. Odporúčam, aby ste svoj biznis model hľadali len tu. Existuje veľa výhod - je to zaujímavejšie, efektívnejšie a efekt trvá dlhšie.

Ak pôjdete cestou implementácie druhého modelu, môže nastať situácia, keď sa na vás obrátia samotné siete o tovar. neveríš mi? Ale pamätám si také možnosti a je ich veľa. Veľa šťastia vám a vášmu obchodníkovi!

Majster R2, obchodný architekt

Môj brat distribuoval knihy už dlho a rozhodol sa vyskúšať si vlastný biznis – začal prijímať objednávky na viazanie hotových knižných vydaní do drahej kože. Keď sa chystal začať dodávať tieto darčekové knižky do obchodov, potreboval si zaregistrovať firmu – kontaktoval ma brat (v tom momente som mal zaregistrovanú právnickú osobu) a začali sme spolu podnikať.

V tomto článku sa dočítate:

Ako sa stať dodávateľom a spoľahlivým partnerom firiem

Ako zabezpečiť nepretržitú prácu medzi dodávateľom a dodávateľmi

Ako sa stať dodávateľom skladovať a zabezpečiť spoľahlivú prevádzku dodávateľa a zhotoviteľa pozná v rôznej miere každý podnikateľ. Kľúčom k týmto vzťahom je však partnerstvo a dôvera, ktoré môžu predĺžiť spoluprácu na mnoho rokov. Aby sme to dosiahli, museli sme naraziť na veľa nerovností.

Keď sme sa prvýkrát rozhodli stať sa dodávateľmi obchodu, ľudia s nami spočiatku ani nechceli obchodovať - ako deti sme pobehovali s taškami. Potom sme spolupracovali len s dvoma predajňami, objem predaja bol veľmi skromný – okolo desať kníh mesačne. Mali sme dojem, že sme to všetko začali márne, takéto knihy vôbec nikto nepotrebuje. Potom sa však objavili stáli zákazníci, ktorí prišli a pýtali si špeciálne naše knihy – možno preto, že sa veľmi líšili od klasických ponúk konkurencie (mali sme farebné kožené väzby, ilustrované platne). Nech už to bolo akokoľvek, postupne začali rásť tržby a začala sa zlepšovať aj naša spolupráca dodávateľa s dodávateľmi. Rozdelili sme si povinnosti. Brat začal zakladať výrobu, neustále skúšať rôzne materiály a ja som začal hľadať klientov a budovať s nimi vzťahy. A naša kancelária bola mojím bytom.

Hľadajte partnerov

Pochopenie, kto presne bol náš klient, neprišlo okamžite. Kedysi sme si to predstavovali ako maloobchodný nákupca – niekto, kto je konečným spotrebiteľom a kupuje knihy v koženej väzbe.

Aby vás však maloobchodní klienti mohli kontaktovať, musíte propagovať určitý zdroj, ktorý poskytuje prichádzajúci tok objednávok - internetový obchod a maloobchodnú sieť, kde spotrebitelia prichádzajú. Vyžaduje si to úsilie a čas. Robíme rovnakú prácu, ale 28-krát rýchlejšie. Prečo v 28? Pretože naše knihy sa dnes predávajú v 28 predajniach – hľadajú konečného spotrebiteľa. Po nájdení jedného obchodu narazíte na desiatky zákazníkov. A keby sme ich hľadali po jednom, strávili by sme desaťnásobne viac času.

Propagácia na sociálnych sieťach: ako posúdiť vyhliadky spoločnosti

Teraz medzi našich partnerov patria tie najlepšie obchody v Moskve. Ako sme to dosiahli? Môžem povedať, že hlavné nie je len nájsť klienta (obchod som videl, stretol, dohodol, ponúkol, dohodol), ale pracovať s ním čo najdlhšie. Aby ste to dosiahli, musíte najprv pochopiť, akí môžeme byť pre seba zaujímaví, aktívne spolupracovať a pomáhať nášmu partnerovi: volať, stimulovať, ponúkať rozloženie kníh alebo náhradný sortiment, osobne sa rozprávať s predajcami, dostávať spätnú väzbu.

Cenová politika

Teraz naša spoločnosť prijala prax maloobchodného predaja, ale iba v prípade, že nás kontaktujú priamo dlhodobí zákazníci. A áno, môžu si prísť k nám do kancelárie kúpiť knihu, ale snažíme sa už nepredávať v maloobchode, aby sme nevytvorili konkurenciu pre našich najvýznamnejších klientov – kníhkupectvá. Pretože práve oni, skutoční a na internete, sa stali našimi najefektívnejšími partnermi.

Je veľmi dôležité, aby ste svojim konaním nepoškodili záujmy partnera. Preto na našej stránke nie sú uvedené žiadne ceny. Ak nám zákazníci zavolajú priamo, predávame im knihy za maloobchodnú cenu. Aj keď, samozrejme, spočiatku existovala myšlienka veľkoobchodného predaja s cieľom zvýšiť objem predaja, tento scenár sme zamietli: bolo by to nečestné voči našim protistranám a spochybňovalo by to možnosť úspešnej dlhodobej spolupráce.

Nové príležitosti

George Washington raz povedal: "Každý problém je skrytý úspech." Práve sme mali taký príklad dodávateľa, ktorý spolupracuje s dodávateľmi. Faktom je, že teraz zväzujeme knihy bez formalizácie právnych vzťahov s ich vydavateľmi, bez toho, aby sme porušili ich práva: tieto knihy sme kúpili, text nemeníme, autorstvo si neprideľujeme. No jedného dňa sme dostali sťažnosť od jedného z vydavateľstiev v súvislosti s predajom jeho kníh v našich väzbách v moskovskom knižnom reťazci.

Naše knihy boli stiahnuté z predajne, no vydavatelia tak prišli o časť tržieb v predajni a teraz sa už nebránia našim produktom na pultoch. Ďalšou etapou, myslím, bude podpísanie dohody medzi nami o viazaní kníh a ich nerušenej distribúcii. Tento incident nám vnukol myšlienku, že podobné dohody by sa dali podpísať aj s inými vydavateľstvami. A práve druhý deň sme dostali takúto ponuku na spoluprácu.

Súťažiaci

Otázka konkurencie na maloobchodnom pulte pre nás zostáva mimoriadne dôležitá, pretože náš trh je veľmi úzky. Knižné siete sa dajú spočítať na prstoch jednej ruky (našimi hlavnými partnerskými sieťami sú „Moskva dom kníh“, „Biblio-Globus“ a obchod s knihami „Moskva“). A naším prémiovým produktom nie je chlieb či žuvačky, ktorých sa denne predávajú tony.

Samozrejme, exkluzivita a vysoká kvalita našej ponuky má veľký význam pre spoluprácu dodávateľa s dodávateľmi. Mnoho konkurentov pracuje na objednávku a za ceny výrazne nižšie ako my, pretože minimalizujú svoje náklady, a to aj používaním menej kvalitných materiálov. Rozdiel v cene hotových výrobkov sa skutočne ukazuje ako veľmi viditeľný - niekoľkokrát alebo dokonca rádovo.

Aby sme zistili našich konkurentov a ich objem predaja, uskutočnili sme prieskum u partnerov. Ukázalo sa, že v predaji patríme medzi troch najlepších a máme dvoch hlavných konkurentov. V kvalite služieb ich však neustále predbiehame. Kvôli čomu? Naším tromfom je rýchla reakcia, dostupnosť skladových zásob a široký sortiment. Koniec koncov, ak sa kniha predáva, je pre obchod veľmi dôležité, aby bola doručená okamžite, pretože tieto publikácie sú prezentované v jednom exemplári, nie sú dodávané v balíkoch. A tejto problematike venujeme vážnu pozornosť – a vďaka tomu dodávame knihy najrýchlejšie.

Aký máme systém? Naši partneri majú webové stránky, na ktorých sa nám zobrazujú predané knihy v „Osobnom účte“ dodávateľa. Každé ráno kontrolujeme predaj. Predajne, ktoré nemajú systémy na oznamovanie predaja, sa musia ozvať samy, pretože týždenné hlásenia väčšinou nestačia na rýchlu reakciu: nie je známe, ktoré publikácie sa predali a ktoré je potrebné dodať k veci.

Každý zamestnanec našej spoločnosti si dokáže poradiť s akýmkoľvek problémom, ktorý sa objaví samostatne. Snažíme sa rýchlo riešiť aj rôzne papierové záležitosti – uzatváranie zmlúv a vybavovanie účtovníctva, keďže meškanie v týchto veciach nemá veľmi dobrý vplyv na partnerstvá, vrátane predaja.

Naša webová stránka je navrhnutá tak, aby klienti ušetrili čas: kvalitne fotíme sami vo fotoateliéroch, na našom zdroji si môžete stiahnuť a vyplniť zmluvu, pozrieť si cenník a prihlásiť sa na odber upozornení na nové produkty.

Počas hospodárskej krízy majú všetky komerčné organizácie a jednotliví podnikatelia obavy o udržanie predaja na predkrízových úrovniach. Výborné možnosti na to poskytuje zmluvný systém, v rámci ktorého štátne orgány a rozpočtové inštitúcie nakupujú tovary, práce a služby pre svoje potreby. Ide o veľmi veľký a stabilný trh, ktorý umožňuje spoľahlivým a „kompetentným“ dodávateľom výrazne zvýšiť príjmy z predaja ich tovaru alebo služieb. Začíname publikovať sériu článkov, v ktorých si podrobne povieme o tom, ako sa môže organizácia alebo individuálny podnikateľ stať dodávateľmi v rámci zmluvného systému. V prvom článku si popíšeme zmluvný systém a základné princípy, na ktorých funguje. Nasledujúce články série poskytnú podrobné pokyny popisujúce činnosti dodávateľa v rôznych fázach výberového konania.

Aký je zmluvný systém

Od roku 2014 má naša krajina zmluvný systém – osobitný súbor pravidiel upravujúcich obstarávanie tovarov, prác a služieb pre štátne a komunálne potreby. Tieto pravidlá platia vo všetkých prípadoch, keď štátne a mestské organizácie, úrady, rozpočtové inštitúcie potrebujú akýkoľvek produkt alebo službu, keď je potrebné vykonať určitú prácu.

Každý štátny a komunálny nákup musí byť naplánovaný a odôvodnený. Preto všetci zákazníci schvaľujú svoje plány obstarávania, v ktorých uvedú účel akvizície, poskytnú popis predmetov obstarávania, načrtnú načasovanie ponuky a presne odôvodnia, ako bude predmet obstarávania slúžiť na dosiahnutie cieľov stanovených rôzne programy a vykonávajú funkcie, ktoré zákazníkovi pridelil štát.

Tovar, práce a služby nakupované na uspokojenie štátnych a komunálnych potrieb musia spĺňať tieto potreby, ale nesmú mať nadmerné spotrebiteľské vlastnosti a nie sú luxusným tovarom.

Od koho si budú môcť štátni a obecní odberatelia kúpiť všetko, čo potrebujú? Hlavnými dodávateľmi v systéme obstarávania sú obchodné štruktúry – individuálni podnikatelia a obchodné organizácie. Podnikatelia môžu predkladať svoje žiadosti s návrhmi tovarov, prác a služieb požadovaných zákazníkmi a stať sa tak účastníkmi obstarávania.

V Jednotnom informačnom systéme je k dnešnému dňu evidovaných viac ako 330 000 zákazníkov štátu a samosprávy, celkové množstvo nakúpených tovarov, prác a služieb za rok 2015 predstavovalo 6,6 bilióna. rubľov

To nám umožňuje tvrdiť, že zmluvný systém je mimoriadne sľubnou príležitosťou pre rozvoj podnikania tých účastníkov, ktorí sú pripravení dodávať tovary, práce a služby potrebné pre štát.

Aké sú pravidlá nákupu?

Pravidlá obstarávania, podmienky a požiadavky na ich implementáciu stanovuje federálny zákon zo 4.5.2013 „O zmluvnom systéme v oblasti obstarávania tovarov, prác, služieb pre štátne a komunálne potreby“. Pravidlá sú záväzné aj pre tých, ktorí zo zákona sú zákazníkov tovarov, prác a služieb (štátne orgány vrátane orgánov štátnej správy, štátny podnik pre atómovú energiu Rosatom, riadiace orgány štátnych mimorozpočtových fondov, štátne orgány štátnej správy, obce, orgány obcí, orgány samosprávy obcí) a pre tých, ktorí sú účastníkov zmluvný systém a dodáva zákazníkom všetko, čo potrebujú.

Princíp otvorenosti a transparentnosti

Zmluvný systém funguje na základe niekoľkých definujúcich princípov, z ktorých najdôležitejší je princíp otvorenosti a transparentnosti informácií, preto sú absolútne všetky informácie o obstarávaní každého zákazníka zverejnené v Jednotnom informačnom systéme - na osobitnej webovej stránke na na internete na adrese www.zakupki.gov.ru.

Bezplatne a verejne tam môžete získať obrovské množstvo užitočných informácií - plány obstarávania, ktoré sú zákazníci povinní zverejňovať vopred, oznámenia a dokumentáciu o prebiehajúcich obstarávaniach, výsledky výberových konaní, informácie o uzatvorených zmluvách , samotné zmluvy a všetky informácie o ich vykonávaní a platení a mnoho ďalšieho.

Mnoho skúsených dodávateľov používa aj špeciálnu webovú službu „“ na vyhľadávanie a štruktúrovanie informácií. Služba vám umožňuje zefektívniť vyhľadávanie obstarávania. Líši sa od inteligentného vyhľadávania, ktoré umožňuje vyhľadávať podľa typu tendra, odvetvia, regiónu, ceny či zákazníka a tiež opravuje preklepy a neprikladá význam koncovkám slov. Na základe informácií o predchádzajúcich nákupoch v službe môžete analyzovať požiadavky zákazníkov a predpovedať stratégiu správania konkurentov. Najdôležitejšie však je, že v „“ si dodávateľ môže nastaviť šablóny žiadostí o výberové konania na „svoj“ tovar (práce, služby) a dostávať upozornenia e-mailom, že sa v systéme objavili ponuky, súťaže alebo aukcie, ktoré ho zaujímajú. .

Princíp zabezpečenia spravodlivej hospodárskej súťaže

Ďalším dôležitým princípom zmluvného systému je zabezpečenie spravodlivej hospodárskej súťaže. To znamená, že systém obstarávania je zameraný na vytvorenie rovnakých podmienok na zabezpečenie hospodárskej súťaže medzi tými, ktorí chcú svoje ponuky tovarov, prác a služieb poskytovať štátnym a komunálnym zákazníkom.

Zákon o zmluvnom systéme ustanovil, že každý záujemca má v súlade so zákonom možnosť stať sa dodávateľom (zhotoviteľom, realizátorom) pre potreby štátu a samosprávy, teda účastníkom obstarávania môže byť ktorákoľvek osoba:

fyzické osoby - v prípadoch, keď obstarávacie podmienky osobitne stanovujú takúto možnosť, napríklad zákazník si zakúpi služby sprievodcu;
vo všetkých ostatných prípadoch - individuálni podnikatelia a právnické osoby.

Aby sa výber dodávateľa uskutočnil na súťažnom základe, musia zákazníci identifikovať tie návrhy účastníkov obstarávania, ktoré poskytnú najlepšie podmienky pre dodávku tovaru, výkon prác a poskytovanie služieb. Zároveň je zakázané vykonávať akékoľvek úkony, ktoré odporujú požiadavkám zákona a vedú k obmedzeniu súťaže alebo neprimeranému obmedzeniu počtu účastníkov obstarávania.

Legislatíva o zmluvnom systéme obsahuje mnoho prísnych reštriktívnych pravidiel. Ich dodržiavanie sleduje kontrolný orgán v oblasti obstarávania - Federálna protimonopolná služba (FAS) a jej územné odbory, ktoré majú kontrolné (dozorné) funkcie v oblasti obstarávania obrany štátu. Účastníci zmluvného systému majú právo odvolať sa proti nezákonnému konaniu zákazníkov na FAS.

Regulátorom obstarávania je Ministerstvo hospodárskeho rozvoja Ruskej federácie, výkonný orgán pre reguláciu zmluvného systému v oblasti obstarávania.

Hlavným cieľom zákazníka pôsobiaceho v zmluvnom systéme je nákup potrebného tovaru (práca, služba) pre potreby štátu alebo samosprávy. Za týmto účelom zákazník vykoná nasledujúce akcie:

Obstarávanie začína prípravou popisu požadovaného produktu, výsledku práce alebo služby a vytvorením počiatočnej (maximálnej) ceny budúcej zmluvy.
Nákup je naplánovaný a odôvodnený, je pripravená všetka potrebná dokumentácia.
Obstarávanie sa vykonáva prostredníctvom verejnej súťaže alebo nákupu tovaru, prác alebo služieb od jedného dodávateľa.
Uzatvára sa štátny alebo obecný kontakt, ktorého realizácia je účelom obstarávania.

Ako sa stať dodávateľom pre štátne a komunálne potreby?

Bude potrebovať peniaze

Znakom zmluvného systému je povinné plnenie finančných podmienok, ktoré umožňujú účasť na obstarávaní. Všetci účastníci bez výnimky musia byť pripravení zaplatiť zábezpeku spolu s podaním prihlášky. Veľkosť zabezpečenia aplikácie je od 0,5 do 5 % z počiatočnej (maximálnej) zmluvnej ceny.

Účastník, ktorý sa stane víťazným uchádzačom a s ktorým je uzatvorená štátna alebo komunálna zmluva, musí mať na zaplatenie zabezpečenia zákazky ešte väčšiu sumu - od 5 do 30 % z počiatočnej (maximálnej) ceny (VMČ), ak zmluvná cena sa rovná alebo je nižšia ako 50 miliónov rubľov a od 10 do 30 % NMCC, ak zmluvná cena presiahne 50 miliónov rubľov.

Zákon umožňuje dva spôsoby zabezpečenia - zloženie peňažných prostriedkov a poskytnutie bankovej záruky, avšak pre využitie bankových záruk je potrebné zohľadniť osobitné regulačné podmienky.

Požadované dokumenty

Účastníci musia potvrdiť, že spĺňajú zákonné požiadavky. V prvom rade je potvrdená skutočnosť štátnej registrácie účastníka ako samostatného podnikateľa alebo právnickej osoby, takže musíte poskytnúť:

výpis z Jednotného štátneho registra právnických osôb alebo Jednotného štátneho registra individuálnych podnikateľov, uveďte DIČ;
zakladajúce dokumenty právnickej osoby;
údaje o IP pase;
dokumenty potvrdzujúce oprávnenie vedúceho organizácie;
doklady potvrdzujúce oprávnenie osoby zastupovať záujmy účastníka;
ďalšie dokumenty a informácie uvedené v dokumentácii k tomuto nákupu.

Vyžaduje sa registrácia v EIS

Aby mal účastník úplné informácie o všetkých obstarávaniach, ktoré ho zaujímajú, musí sa zaregistrovať v Jednotnom informačnom systéme - www.zakupki.gov.ru. Potom bude prístup k informáciám úplný a bezplatný.

Zákazníci v rámci zmluvného systému využívajú rôzne typy obchodných postupov, no najbežnejšou je elektronická aukcia. Takéto aukcie sa konajú na 5 elektronických platformách:

Spoločnosť « Sberbank-Automatizovaný obchodný systém" - www.sberbank-ast.ru;
JSC „Zjednotená elektronická obchodná platforma“ (Moskva) – www.roseltorg.ru;
FSUE „Agentúra pre štátny poriadok, investičné aktivity a medziregionálne vzťahy Republiky Tatarstan“ – www.zakazrf.ru;
LLC "Indexová agentúra RTS" - www.rts-tender.ru;
CJSC MICEX-Information Technologies - www.etp-micex.ru.

V oznámení o elektronickej aukcii, ktorú zákazníci určite vložia do Jednotného informačného systému, bude uvedená elektronická platforma, na ktorej sa táto aukcia koná.

Na podanie prihlášky do elektronickej aukcie musia účastníci získať akreditáciu – zaregistrovať sa na elektronickej platforme určenej zákazníkom a poskytnúť tam všetky potrebné dokumenty v elektronickej forme.

Všetky elektronické platformy zverejňujú na svojich webových stránkach pravidlá interakcie s účastníkmi a pravidlá používania.

Upozornenie: pre účasť v aukcii je potrebné získať elektronický podpis, ktorý vám umožní podpisovať prihlášky a podávať cenové návrhy.

Bude sa vyžadovať príslušný tovar (schopnosť vykonávať prácu alebo poskytovať služby)

Účastníci vo svojich prihláškach navrhujú dodať presne ten tovar, vykonať tieto práce a poskytnúť tie služby, ktoré zákazník špecifikuje vo svojej dokumentácii k tomuto nákupu.

Ak účastník vyhrá obchodný postup, stane sa dodávateľom, uzatvorí zmluvu a musí prísne dodržiavať jej podmienky. Až po splnení všetkých záväzkov stanovených zmluvou má dodávateľ právo požadovať zaslúženú platbu.

zaslať cenník emailom (zohľadňujú sa ponuky odoslané len z firemného emailu).
poskytnúť informácie o vašej spoločnosti (pozri požiadavky nižšie).

Požiadavky na dodávateľov

1. Veľký sortiment produktov:

originálne autodiely - najmenej 5 000 článkov;

neoriginálne autodiely - najmenej 7 000 článkov (s technickým popisom);

pre zastúpenia výrobných podnikov - minimálne 4000 článkov.

2. Dostupnosť certifikátov na ponúkané produkty a poskytnutie záruky po dobu minimálne 6 mesiacov.
3. Flexibilný systém zliav.
4. Možnosť vrátenia tovaru.
5. Pravidelná aktualizácia informácií o sortimente a aktuálnych zostatkoch na skladoch.

Organizácia našej práce

sledovanie práce dodávateľa na včasnom plnení objednávok;

24/7 denný príjem tovaru bez prestávok alebo víkendov;

pri preberaní dielov, kontrola falšovaného tovaru;

platba za tovar bankovým prevodom.

Manažéri môžu odpovedať na akékoľvek otázky. Uložte si históriu korešpondencie, aby ste uľahčili obnovenie chronológie komunikácie.

Požadované dokumenty

Pred uzavretím zmluvy nový dodávateľ poskytne kópie nasledujúcich dokumentov, certifikované originálnou firemnou pečaťou A podpis riaditeľa:

Výpis z Jednotného štátneho registra právnických osôb vydaný správcom dane najneskôr do 30 dní odo dňa podpisu zmluvy;
Charta;
Osvedčenie o štátnej registrácii právnickej osoby (OGRN);
osvedčenie o registrácii organizácie na daňovom úrade (DIČ);
Dokumenty potvrdzujúce oprávnenie vedúceho právnickej osoby (osoby, ktorá podpísala dohodu);
Kópia účtovnej závierky - prvý list s označením od správcu dane;
Kópia daňového priznania k DPH - prvý list daňového priznania k dani z pridanej hodnoty za posledné vykazovacie obdobie s poznámkou správcu dane o prijatí daňového priznania;
Kópia zmluvy o prenájme skladu a kancelárie (alebo osvedčenie o vlastníctve priestorov);
Kópia splnomocnenia zamestnancov na právo podpisovať primárne prepravné dokumenty a faktúry pre manažéra a hlavného účtovníka;
Kópia hlásenia vo formulári P-4 (informácie o priemernom počte zamestnancov za posledný rok), buď 4-FSS, alebo RSV-1 Dôchodkový fond Ruskej federácie;
Kópia ruského pasu riaditeľa (alebo splnomocnenca).

Ak chcete prediskutovať otázky týkajúce sa spolupráce, kontaktujte oddelenie vzťahov s dodávateľmi e-mailom

Systematický kariérny rast v mnohých oblastiach činnosti v priebehu času núti úspešných zamestnancov premýšľať o vlastnom podnikaní. Dôvodom môže byť túžba konečne pracovať na sebe alebo odmietnutie rozumných nápadov týkajúcich sa rozvoja podnikania vyšším vedením, ale výsledok je spravidla rovnaký: človek začne premýšľať o tom, že sa stane dodávateľom určitého tovaru alebo služieb.

Ciele a zámery budúceho dodávateľa

Ten, kto sa chce stať dodávateľom kvalitného produktu alebo služby, keď sa etabloval ako spoľahlivý partner, si musí v prvom rade dôkladne preštudovať produkt, ktorý bude ponúkať. Preto by ste sa nemali okamžite pustiť do podnikania bez toho, aby ste v príslušnej profesii pracovali určitý čas potrebný na jasné pochopenie špecifík trhu. Kým ste bežný zamestnanec, asistent vedúceho oddelenia alebo priamy vedúci skupiny pracovníkov, máte čas:

výskum produktov;
získanie veľkej zákazníckej základne;
získanie prístupu do výrobných závodov alebo oficiálnych predajcov;
hodnotenie trhu;
nadviazanie obchodných spojení.

Poznaním špecifík produktu a trhu, neustálou komunikáciou so zákazníkmi budete vedieť vyvodiť správne závery o tom, akým produktom môžete prekvapiť svojich budúcich zákazníkov a konkurovať iným spoločnostiam. Tiež nebudete musieť všetko začínať od nuly – budete mať k dispozícii všetky informácie: od partnerov a klientov až po znalosť logistických trás, nákladov na produkty a ďalšie finančné detaily. S týmito údajmi môžete odštartovať a stať sa dodávateľom, ktorého vyhľadávajú a oceňujú hlavní zákazníci.

Druhá strana mince pre dodávateľov

Samozrejme, žiadny druh podnikania nemôže pozostávať iba z pozitívnych aspektov, pretože každá investícia je v prvom rade rizikom. Existuje však niekoľko ďalších ťažkostí, na ktoré musíte byť pripravení:

hľadanie prostriedkov na vytvorenie počiatočného kapitálu;
sledovanie a kontrola všetkých fáz doručovania osobne;
výber profesionálneho a pracovitého personálu;
neustála konkurencia;
neustála analýza trhu a ochota robiť rýchle, ale správne rozhodnutia.

Kvalitným dodávateľom sa tak môže stať len človek s výborným obchodným duchom, ktorý sa dobre orientuje v analytike a financiách, pričom je spoločenský, odolný voči stresu a má pevnú vôľu.